联大学堂《销售管理（安阳师范学院）》题库及答案

联大学堂《销售管理（安阳师范学院）》题库及答案
1、简述销售促进策略分类
正确答案：赠送优待券|折价优待|集点优待|退费优待
2、简述销售计划的内容。
正确答案：分析营销环境|进行销售预测|确定销售目标|分配销售配额
3、决定销售计划的方式有几种？你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想？
正确答案：分配方式|上行方式|参与感|计划|预估
4、简述市场区隔化原则。
正确答案：购买动机|交易主体|交易客体|交易地点
5、产品因素对渠道宽度设计的影响体现在那些方面？
正确答案：产品越重|产品价值越大|产品越非标准化|产品技术性越强
6、使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何？
正确答案：销售能力|企业销售额|最佳销售人员规模
7、如何进行销售费用控制？
正确答案：销售人员自付费用|无限额报销制度|有限额报销制度|组合控制方法|其他控制方法
8、简述广告定位策略分类。
正确答案：抢先定位|强化定位|比附定位|逆向定位
9、销售人员意见汇总法的优点是？
正确答案：简单明了|预测值|适应范围广
10、简述广告的最终目标。
正确答案：宣传|知名度|市场占有率|利润
11、简述渠道整合的作用？
正确答案：实现渠道的整体优化|利用外部资源|化解渠道冲突
12、简述广告时限策略分类
正确答案：集中时间策略|均衡时间策略|季节时间策略|节假日时间策略
13、销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤？
正确答案：选择控制单元|确定客户的分布和潜力|合成销售区域|调整初步设计方案
14、简述垂直分销渠道模式的优缺点。
正确答案：管理库存|分销成本|需求动向
15、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？
正确答案：数据曲线图|趋势变动类型|预测的目的与期限
16、恶性窜货
正确答案：恶性窜货是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
17、简述客户风险分类及对策。
正确答案：CA1|CA2|CA3|CA4|CA5
18、简述客户索赔的处理。
正确答案：态度|处理|投诉|责任|赔偿
19、如何有效采用销售区域推进策略或上拉策略进行市场开发？
正确答案：产品效用价值|条件相同|假设前提|占有度|零售店阶段
20、良性窜货
正确答案：良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。
21、直接报价法
正确答案：直接报价法是指在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。
22、购买信号
正确答案：购买信号是指客户在销售洽谈过程中表现出来的各种成交意向。
23、估价报价法
正确答案：估价报价法是指如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，只有在复杂准确的估价后才能向客户报价。
24、终端市场
正确答案：终端市场是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地，承担着承上启下的作用。
25、工作量法包括哪几个步骤？
正确答案：年度销售量|访问次数|级别客户
26、自然性窜货
正确答案：自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
27、如何理解市场及产品因素对渠道长度的影响？
正确答案：技术性|耐用|非标准化|价值|周期
28、转折处理法
正确答案：转折处理法是销售工作中的常用方法，即销售人员根据有关事实和理由来间接否定客户的异议。
29、合并意见法
正确答案：合并意见法是将客户的几种意见汇总成一个意见，或者把客户的异议集中在一个时间讨论。
30、价格分解法
正确答案：价格分解法是指当客户提出有关价格的异议时，销售人员可以化解计量单位，以此来改变客户的错误看法，化解客户异议。
31、比较优势法
正确答案：比较优势法是指销售人员将自己的产品与竞争产品相比较，从而突己产品的优势来处理客户异议。
32、FABE介绍法
正确答案：FABE介绍法又称为费比介绍法，是由美国企业管理博士郭昆谟总结并提出的。该方法将销售产品归结为四个步骤：介绍产品的特征（feature）；分析产品的优点（advantage）；介绍产品能给客户带来的利益（benefit）；提出证据（evidence）来说服客户，促成交易。
33、确定销售预算的方法常用的有？
正确答案：包括：①销售百分比法；②杠杆法；③边际收益法；④零基预算法；⑤目标任务法；⑥投入产出法。
34、简述垂直分销渠道模式的优缺点。
正确答案：垂直分销渠道模式的优势是：合理管理库存，削减分销成本，便于把握需求动向，易于安排生产与销售，渠道控制力强，有利于阻止竞争者加入，商品质量有保障，服务水平高。缺陷是：维持系统的成本较高，经销商缺乏独立创造性。
35、会议寻找法
正确答案：会议寻找法是指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户。
36、竞争插足法
正确答案：竞争插足法是指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户。该方法易引来竞争者的报复行为。
37、简述市场区隔化原则。
正确答案：市场区隔化一般遵循以下原则：1）购买动机区隔原则，即客户为何购买？2）购买时机区隔原则，即客户在什么时候需要购买哪种产品？3）交易主体区隔原则，即哪些客户在购买？4）交易客体区隔原则，即客户购买哪些产品？5）交易地点区隔原则，即客户在哪里购买？6）交易方法区隔原则，即客户用什么方法购买。
38、销售机会
正确答案：销售机会是指在销售过程中，由于环境经常变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性。
39、代理寻找法
正确答案：代理寻找法指利用代理人来销售商品、寻找客户。具体的说是由代理人代理销售主体寻找客户、销售商品，并从中提取中介费用。
40、市场环境
正确答案：市场环境是指与市场有关的活动所依赖的各种条件和因素。市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们相互独立、又相互联系和制约，构成了总体的市场环境。
41、纵向分析法
正确答案：纵向分析法是指将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的一种方法。
42、目标激励
正确答案：目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。
43、简述销售计划的内容。
正确答案：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。
44、销售方格理论
正确答案：销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发，揭示出销售的成交取决于销售人员和客户之间心态的最佳协调的原理。
45、相对分析法
正确答案：相对分析法是指通过计算\对比销售指标的比率确定相对数差异的一种分析方法。
46、精神激励
正确答案：精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予荣誉称号等，一次来激励销售人员上进。
47、横向比较法
正确答案：横向比较法是指把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。
48、尺度考评法
正确答案：尺度考评法是指将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。
49、简述广告的最终目标。
正确答案：广告的最终目标是：通过宣传，在消费者中提高广告商品的知名度，促使消费者在购买同类商品时，能提名购买，达到扩大市场占有率的目的，从而使企业赚到更多利润。
50、销售实习法
正确答案：销售实习法是指提供给应聘者一切有关资料，要求应聘者表演如何向购买者进行销售，然后由主持测试人作出评判。
51、物质激励
正确答案：物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，一次来调动销售人员的积极性。
52、销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤？
正确答案：步骤包括：1）选择控制单元；2）确定客户的分布和潜力；3）合成销售区域；4）调整初步设计方案。
53、产品因素对渠道宽度设计的影响体现在那些方面？
正确答案：（1）产品越重，渠道越窄；产品越轻，渠道越宽。（2）产品价值越大，渠道越窄；产品价值越小，渠道越宽。（3）产品越非标准化，渠道越窄；产品越标准化，渠道越宽。（4）产品技术性越强，渠道越窄；技术性差的产品则需要采用宽的渠道。（5）产品生命越短，渠道越窄；产品生命越长，渠道越宽。（6）产品耐用性越强，渠道越窄；耐用性差的产品则需宽渠道。
54、重点客户
正确答案：重点客户是指对企业的利润和发展具有重要战略意义的那一类客户，也叫核心客户、大客户、主要客户、关键客户等。
55、实地试验法
正确答案：实地试验法是指让应聘者随同销售人员一起工作，使其能了解实地工作环境，面对真正的客户。
56、环境激励
正确答案：环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。
57、挫折处置法
正确答案：挫折处置法是指由面谈人利用批评、阻碍或表示应聘者已经落选等方式给出一种挫折的情形，就如何在销售工作中遇到挫折一样，看应聘者如何应对和处理。
58、售前服务
正确答案：售前服务是指通过进行广泛的市场调查，研究分析客户的需求和购买心理的特点，在向客户销售之前，采用多种方法来引起客户的注意和兴趣，激发客户的购买欲望而提供的一系列服务。
59、客户的异议
正确答案：客户的异议是客户对销售人员所言表示的不明白，不同意或反对的意见。
60、服务质量
正确答案：服务质量是和企业出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准。
61、机构组织客户
正确答案：机构组织客户是指为了自身运转或员工福利而大规模采购的企业、政府部门和非营利性组织。
62、人员销售
正确答案：人员销售是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。
63、因素分析法
正确答案：因素分析法是指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。
64、KA大卖场
正确答案：KA大卖场是指在营业面积、客流量和发展潜力等三方面都有强大实力的销售终端。
65、销售人员和经理有效管理时间需做到哪几点？
正确答案：1）制定日、周、月计划。2）对客户进行分析。3）销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助。4）必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间。5）销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行程。6）正确处理目标客户与现有客户的关系。
66、水平沟通
正确答案：水平沟通是发生在组织内某一部门内部或不同部门之间的横向信息流动，它旨在加强部门之间、人员之间的相互协作，以期实现组织的全局目标。
67、反射式追问
正确答案：反射式追问是指把应聘者所说的再重述一遍，一次来考验应聘者的反应及其真实意图。
68、销售人员最重要的活动主要包括？
正确答案：包括：①日常性拜访；②吸引新客户、获得新客户的订单；③产品展示；④宣传企业及产品的活动；⑤为消费者提供服务、帮助和建议；⑥培养新的销售人员。
69、销售预测的过程包括哪些阶段？
正确答案：包括：①确定预测目标；②初步预测；③依据内部可控因素调整预测；④依据外部不可控因素调整预测；⑤比较预测和目标；⑥检查和评价。
70、收视/听率
正确答案：收视/听率即在一个时期内（如一个月）内，信息通过媒体传送到家庭或个人的数目占计划传送的家庭或个人的比例。
71、简述直销的优势。
正确答案：直销是一种强有力的销售模式，它使制造商能够敏锐地捕抓消费群体的需求脉络，迅速调整已有的产品策略，争取更多的客户。同时，它能最大限度地降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品价格能够具有很强的竞争力。
72、广告
正确答案：广告指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传达给广大目标客户的一种促销方式。
73、客户关系管理（CRM）
正确答案：客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终可户、分销商和合伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提高企业业绩的一种营销策略。
74、赊销
正确答案：赊销又叫信用销售是指厂家与购货客户签定购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，在西方国家一般由生产厂家送货，购货客户则按照购货协议的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。
75、直复营销
正确答案：直复营销源于英文Directmarketing，即“直接回应的营销”，以盈利为目标，通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和管理过程。
76、窜货
正确答案：窜货又被称为倒货、冲货，也就是产品越区销售。
77、交叉销售
正确答案：交叉销售是指向一位客户销售多种相关的服务或产品，这位客户必须是你能够追踪并了解的单位客户。
78、信用标准
正确答案：信用标准是指当企业给予客户信用时，客户资信要求的最地标准，通常以预期的DSO和坏帐损失率为判别标准。
79、信用期限
正确答案：信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠帐款的最长期限，又称付款期限。
80、现金折扣
正确答案：现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。
81、中间商客户
正确答案：中间商客户是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的组织。
82、简述销售促进策略分类
正确答案：（1）赠送优待券：指企业向客户用邮寄、放在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优待券；（2）折价优待：指企业在一定时期内将商品售价调低一定幅度，也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动；（3）集点优待：又叫商业贴花，指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品；4）退费优待：指企业根据客户提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引客户，促进销售；
83、连锁介绍法
正确答案：连锁介绍法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。
84、公共宣传
正确答案：公共宣传指企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上进行有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激人们需求的一种促销方式。
85、说服性沟通
正确答案：说服性沟通指沟通者有意识地安排有说服力的信息，通过特定的渠道，以便对特定沟通对象的行为和态度进行有效的影响。
86、FRM分析法
正确答案：FRM分析法是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法。
87、沟通
正确答案：沟通是指信息提供者或发送者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。
88、促销
正确答案：促销是指企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户作出购买决策而进行的一系列说服性沟通活动。
89、客户服务
正确答案：客户服务是指在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。
90、追加销售
正确答案：追加销售是指向客户销售某一特定产品的升级品、附加品；或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。
91、独家分销
正确答案：独家分销指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
92、水平分销渠道模式
正确答案：水平分销渠道模式又称共生型渠道关系，是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会，其特点是两家或两家以上的企业横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。
93、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？
正确答案：首先，应绘制历史数据曲线图，确定其趋势变动类型；其次，根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法，并进行模拟、运算；最后，将量的分析与质的分析相结合，确定市场未来发展趋势的预测值。
94、中间商
正确答案：中间商指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构。
95、销售促进
正确答案：销售促进也称营业推广，指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。即除了人员销售、广告和宣传报道外刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动。
96、简述广告时限策略分类
正确答案：（1）集中时间策略：主要是集中力量，在短时期内对目标市场进行突击性的广告攻势；（2）均衡时间策略：是一种有计划地反复对目标市场进行广告的策略，目的是为了持续加深消费者对商品或企业的印象，保持其在消费者头脑中的记忆度，发掘潜在市场，提升商品知名度；（3）季节时间策略：主要用于季节性很强的商品广告，一般在销售季节到来之前就要开展广告活动，为销售旺季的到来做好信息准备和心理准备（4）节假日时间策略：是零售企业和服务行业常用的广告时间策略，在节假日之前便开展广告活动；
97、契约式分销系统
正确答案：契约式分销系统指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。
98、公司式分销系统
正确答案：公司式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种，是制造商、经销商以产权为纽带，通过企业内部的管理组织及管理制度建立起来的。
99、简述渠道整合的作用？
正确答案：渠道整合的作用有：1）有利于实现渠道的整体优化；2）有利于利用外部资源；3）有利于化解渠道冲突。
100、销售费用
正确答案：销售费用指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。
101、复合型销售组织
正确答案：复合型销售组织指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素、按地区一产品、地区一产品、产品一客户或者地区一产品一客户来分派销售人员的形式。此种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。
102、工作量法
正确答案：工作量法指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定销售人员规模。
103、销售百分比法
正确答案：销售百分比法指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员规模。
104、销售潜力
正确答案：销售潜力是企业期望在特定区域内取得的在行业预计总销售额中所占的比重。所有销售区域销售指标的总和应该等于企业的销售潜力。
105、区域型销售组织
正确答案：区域型销售组织指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
106、传统分销渠道模式
正确答案：传统分销渠道模式又称松散型的分销模式，是指渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终导致整个分销渠道效率低下。
107、销售能力法
正确答案：销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定销售人员规模。
108、时间序列分析法
正确答案：时间序列分析法就是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值，按时间顺序加以排列，构成统计值的时间序列，然后运用一定的数学方法将其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。也叫历史延伸法或外推法。
109、销售配额
正确答案：销售配额分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
110、工作量法包括哪几个步骤？
正确答案：第一、按年度销售量将客户分为若干级别；第二、确定各级别客户每年所需的访问次数；第三、每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年总的访问次数；第四、确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数；第五、将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数，即可得到所需销售代表数。
111、销售区域
正确答案：销售区域也称为区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。
112、盈亏平衡点（BEP）
正确答案：盈亏平衡点（BEP）指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。计算公式如下：BEP=FC/（P-VC），BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。
113、可控因素
正确答案：可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。
114、简述广告定位策略分类。
正确答案：（1）抢先定位：指企业在进行广告定位时，力争使自己的产品品牌第一个进入消费者的心目中，抢占市场第一的位置；（2）强化定位：指企业一旦成为市场领导者后，还应不断地加强产品在消费者心目中的印象，以确保第一的地位；（3）比附定位：指企业在广告定位中，不但要明确自己现有的位置，而且要明确竞争者的位置，竞争者的位置与自己的位置一样重要，甚至更加重要；（4）逆向定位：指企业在进行广告定位时，面对强大的竞争对手，寻求远离竞争者的“非同类”的构想，使自己的品牌以一种独特的形象进入消费者心目之中；（5）补隙定位：指企业在进行广告设计时，根据自己产品的特点，寻找消费者心目中的空隙，力求在产品的大小、价格和功能等方面独树一帜。
115、使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何？
正确答案：销售能力法的分析有三个步骤：1）测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力（一般来说，销售潜力越大则销售绩效越大）；2）计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额；3）依据投资回报率确定最佳销售人员规模{计算公式为：投资回报率=（销售收入-销售成本）/投资额}，投资回报率最高的即为最佳销售人员规模。
116、销售活动分析的方法主要有（）
A.绝对分析法
B.相对分析法
C.因素替代法
D.销售额分析法
正确答案：ABC
117、销售人员意见汇总法的优点是？
正确答案：1）简单明了，比较容易进行；2）得到的预测值可靠性比较高，风险较小；3）适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用；4）销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成；5）可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。
118、销售计划
正确答案：销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
119、不可控因素
正确答案：不可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，但企业又无法采取措施加以控制的因素。
120、经理意见法
正确答案：经理意见法最古老最简单预测方法之一，指依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。
121、销售区域的设计应遵循以下（）原则
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
正确答案：ABCD
122、委托专业机构追帐的方法有（）
A.专业追账员追账
B.律师协助非诉讼追账
C.诉讼追账
D.申请执行仲裁裁决
正确答案：ABCD
123、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。
A.长期变动趋势
B.季节性变动
C.周期变动
D.不规则变动
正确答案：ABCD
124、销售计划的主要内容（）
A.销售预测
B.销售配额
C.销售预算
D.客户管理
正确答案：ABC
125、确定销售队伍规模的方法主要有（）
A.销售百分比法
B.销售能力法
C.边际收益法
D.零基预算法
正确答案：AB
126、维系重点客户关系需要做到（）
A.实行重点客户经理制度
B.建立重点客户管理系统
C.制定重点客户解决方案
D.实施重点客户全面服务
正确答案：ABCD
127、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A.时间序列分析法
B.经理意见法
C.销售人员意见汇总法
D.购买者意见调查法
正确答案：D
128、面谈的类别包括（）
A.非正式面谈
B.标准式面谈
C.导向式面谈
D.流水式面谈
正确答案：ABCD
129、面谈发问技巧有（）
A.开放式发问
B.封闭式发问
C.诱导式发问
D.探询式发问
正确答案：ABC
130、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）
A.以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；
B.以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；
C.以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；
D.以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；
正确答案：C
131、以下有关客户关系管理的内涵说法错误的是（）
A.CRM的目的是从客户利益和企业利益两方面实现客户关系的价值最大化。
B.CRM核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终身价值。
C.CRM是一种旨在改善企业和与客户之间关系的新型管理机制，在企业的市场营销、销售、服务、与技术支持等与客户相关的领域实施。
D.CRM的目的是为了实现企业利润最大化。
正确答案：D
132、通常而言，企业的广告目标可归纳为如下（）几种类型。
A.创牌
B.导购
C.保牌
D.竞争
正确答案：ACD
133、追帐速度快，费用低，可以双向交流的是（）
A.函电追帐
B.面访追帐
C.电子追帐
D.采用对销售商和购买商都有利的现金折扣
正确答案：C
134、在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）
A.集中策略
B.区分策略
C.个性化策略
D.对等策略
正确答案：B
135、以下哪一项不属于客户关系管理的信息与系统管理的内容（）
A.公开信息管理
B.平台管理和信息集成管理
C.商业智能
D.客户信息资料的收集
正确答案：D
136、人员销售的特点是（）
A.灵活性
B.选择性
C.完整性
D.长远性
正确答案：ABCD
137、职能型企业组织结构的适用条件是（）
A.单一产品或服务的组织
B.大型组织
C.多种产品或多个市场的组织
D.小型组织
正确答案：A
138、有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并（）的媒体，是增强广告促销交易的有效措施。
A.罕见稀少
B.随手可得、到处可见
C.偶尔碰到
D.不常见到
正确答案：B
139、运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）
A.80%左右
B.70%左右
C.60%左右
D.15%左右
正确答案：A
140、体现购买行为特征的主要因素有（）
A.客户性格特征
B.客户购买量
C.客户购买季节性
D.客户购买频度
正确答案：BCD
141、企业实践中最常见的重点客户包括（）
A.机构组织客户
B.中间商客户
C.KA大卖场
D.重点消费者客户
正确答案：ABCD
142、在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）
A.设计销售队伍策略和结构
B.招募和选拔销售人员
C.培训销售人员
D.奖励销售人员
正确答案：B
143、渠道广度的类型主要有（）
A.没有渠道
B.一条渠道
C.多条渠道
D.纵深渠道
正确答案：BC
144、以下哪项不属于资产项目？（）
A.现金
B.应收账款
C.存货和短期投资
D.应付账款
正确答案：D
145、美国银行家爱德华提出的客户信用要素5C分析包括以下哪几项？（）
A.品质
B.能力
C.产品
D.资本、环境
正确答案：ABD
146、以下属于影响实际提供服务与客户感受之间的差距大小的因素的是（）
A.水平沟通
B.向上沟通
C.向下沟通
D.角色不清
正确答案：A
147、科特勒认为企业建立的客户关系包括（）
A.基本型
B.被动型
C.负责型
D.能动型
正确答案：ABCD
148、客户忠诚的层次有（）
A.认知忠诚
B.情感忠诚
C.行为忠诚
D.购买忠诚
正确答案：ABC
149、企业自身因素对渠道长度选择产生影响的有（）
A.产品属性
B.财务能力
C.渠道管理水平
D.渠道控制力度
正确答案：BCD
150、职场人的成功要件是（）
A.勤奋努力
B.良好的职业道德
C.培训员工
D.奖励员工
正确答案：B
151、以下哪项不属于应收账款的成本？（）
A.机会成本
B.管理费用
C.坏账成本
D.边际成本
正确答案：D
152、用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（）
A.销售量
B.市场份额
C.销售费用
D.产品定位
正确答案：A
153、以下哪项不属于售中服务的内容（）
A.提供咨询
B.向客户传授知识
C.帮助客户挑选商品，当好参谋
D.提供代办服务
正确答案：A
154、决定销售计划的方式有（）
A.演绎方式
B.分配方式
C.上行方式
D.归纳方式
正确答案：BC
155、在设置竞赛项目以及奖励办法的原则中，设置奖励的面要（）
A.宽
B.窄
C.无所谓
D.其他
正确答案：A
156、竞赛主题的形式有（）
A.新星奖
B.突破奖
C.南北对抗奖
D.周末大进击
正确答案：ABCD
157、以下哪项不属于5C的内容？（）
A.品质
B.能力
C.资本
D.产品
正确答案：D
158、以下哪项不属于区域型销售组织的特点（）
A.利于调动销售人员积极性
B.利于销售人员与客户建立长期关系
C.利于技术性强产品的推广
D.有利于节省交通费用
正确答案：C
159、以下哪项不属于企业自行追帐的基本方法？（）
A.函电追帐
B.面访追帐
C.电子追帐
D.专业追帐员追帐
正确答案：D
160、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）
A.需求的动向
B.经济形势的变动
C.同业竞争的动向
D.政府、消费者团体的动向
正确答案：ABCD
161、进行销售预测的定性预测法包括（）
A.时间序列分析法
B.经理意见法
C.销售人员意见汇总法
D.购买者意见调查法
正确答案：BCD
162、以下哪客户不能进行信用交易？（）
A.CACA2级
B.CA3级
C.CA4级
D.CA5级
正确答案：D
163、建立销售区域有如下作用（）
A.鼓舞销售人员的士气
B.更好地覆盖目标市场
C.有利于提高客户服务质量
D.有助于对销售人员进行控制和评价
正确答案：ABCD
164、激励的方式包括（）
A.环境激励
B.目标激励
C.物质激励
D.精神激励
正确答案：ABCD
165、以下分销渠道中（）也称为短渠道。
A.零层渠道
B.一层渠道
C.二层渠道
D.三层渠道
正确答案：A
166、销售预算主要有（）作用
A.激励作用
B.计划作用
C.协调作用
D.控制作用
正确答案：BCD
167、货物发运单通常一式五联，一联、二联、三联、四联、五联分别为（）
A.储运存查
B.收获单位签收后退回
C.运输部门交货签回结算运费
D.收货单位备查
正确答案：ACD
168、以下不属于影响服务质量标准与实际提供服务之间的差距大小的因素是（）
A.协作性
B.员工胜任性
C.角色矛盾
D.夸大宣传
正确答案：D
169、以下不属于影响管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距大小的因素的是（）
A.质量管理
B.目标设置
C.任务标准化
D.向上沟通
正确答案：D
170、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
A.计划制定者参与调查
B.购买者的意向明确清晰
C.预测人员专业细致
D.购买意向真实可靠
正确答案：BD
171、以下不属于客户数据库的建立的前期准备阶段的是（）
A.成立项目小组
B.配备相关人员与设备
C.贯彻数据库营销的理念
D.数据库结构创建
正确答案：D
172、销售渠道建设主要包括（）
A.渠道开拓
B.选择渠道模式
C.设计渠道系统
D.渠道整合
正确答案：BCD
173、销售区域时间管理主要包括以下（）内容。
A.有效分配产品
B.规划拜访路线
C.确定拜访频率
D.有效管理时间
正确答案：BCD
174、销售预测的方法主要包括（）
A.随意预测
B.准确预测
C.定性预测
D.定量预测
正确答案：CD
175、以下（）是订单的报价方式。
A.直接报价法
B.间接报价法
C.培训报价法
D.估价报价法
正确答案：AD
176、以下（）不属于渠道宽度类型。
A.密集分销
B.选择分销
C.统一分销
D.独家分销
正确答案：C
177、以下不属于多渠道组合类型的是（）
A.分散型组合方式
B.集中型组合方式
C.选择型组合方式
D.混合型组合方式
正确答案：A
178、窜货的表现形式有（）
A.自然性窜货
B.良性窜货
C.项目窜货
D.恶性窜货
正确答案：ABD
179、发展重点客户关键要做到（）
A.真正关心重点客户的利益
B.对重点客户进行差异化的服务
C.让重点客户参与企业的管理E、防止重点客户背离
D.采用多样化的沟通手段
正确答案：ABCD
180、常用的销售预算控制的方式有（）
A.费用专控体系
B.边际收益法
C.定额管理
D.零基预算法
正确答案：AC
181、业绩考核的方法有（）
A.横向比较法
B.纵向比较法
C.尺度考评法
D.回归分析法
正确答案：ABC
182、要想提高发货水平，（）控制是关键。
A.退货
B.订货
C.选货
D.配货
正确答案：B
183、从销售机会的表现方式看，可将其划分为（）
A.平等销售机会
B.语言销售机会
C.潜在的销售机会
D.显露的销售机会
正确答案：CD
184、以下不属于影响客户的期望与管理者对客户期望的认知的差距大小的因素的是（）
A.市场调查
B.向上沟通
C.管理层次
D.监督控制体系
正确答案：D
185、以下不属于广告主题形式的有（）
A.法律主题
B.理性主题
C.情感主题
D.道德主题
正确答案：A
186、信用状况一般、信誉较好的客户是（）
A.A类客户
B.B类客户
C.C类客户
D.D类客户
正确答案：B
187、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）
A.是否有工作需要
B.自身感觉到位与否
C.与客户的熟识程度
D.考虑客户的订货周期
正确答案：B
188、要做好产品销售，首先要（）
A.做好预算
B.控制成本
C.合理确定销售人员的规模
D.抓好产品品质
正确答案：C
189、一般来讲，企业应该让销售人员担负起寻找客户、传递信息、（）、提供服务、收集信息和分配货源等方面的任务。
A.销售产品
B.分配信息
C.把握需求
D.市场调研
正确答案：A
190、以下不属于契约式分销系统形式的是（）
A.以批发商为核心的自愿连锁销售网络
B.零售商自愿合作销售网络
C.制造商设立销售分公司
D.特许经营销售网络
正确答案：C
191、一般来说，密集分销主要有（）类型。
A.供应密集分销
B.代理密集分销
C.零售密集分销
D.批发密集分销
正确答案：CD
192、以下（）不是处理客户异议的方法。
A.转折处理法
B.局部成交法
C.限期成交法
D.转化处理法
正确答案：BC
193、要建立一支高效率的销售队伍，关键在于（）
A.选择有能力的优秀的销售代表；
B.有个好销售经理；
C.有套好的销售计划；
D.有个好的营销方案。
正确答案：A
194、一般来讲，招收应届毕业人才的主要途径是（）
A.人才交流会
B.各种广告
C.大专院校及职业技工学校
D.职业介绍所
正确答案：C
195、选择中间商最关键的因素是（）
A.市场
B.声誉
C.资本
D.合作意愿
正确答案：A
196、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。
A.宽
B.窄
C.长
D.短
正确答案：A
197、广告表达结构包括（）
A.结论
B.论证方式
C.表达次序
D.表达效果
正确答案：ABC
198、薪酬制度应既能满足各种销售工作的需要，又能比较灵活地加以运用的是（）
A.现实性原则
B.灵活性原则
C.激励性原则
D.相称性原则
正确答案：B
199、广告效果主要表现在（）
A.广告的销售效果
B.广告的认知效果
C.广告的综合效果
D.广告的演绎效果
正确答案：ABC
200、销售人员有一定的稳定收入，且鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售所采用的薪酬制度是（）
A.薪金加特别奖励制度
B.纯薪金制度
C.纯佣金制度
D.薪金加佣金再加奖金制度
正确答案：A
201、查核的主要方式有（）
A.拜访咨询人
B.电话联系
C.利用信函查核
D.登门拜访
正确答案：ABC
202、垂直分销渠道模式包括（）
A.公司式
B.组合式
C.契约式
D.管理式
正确答案：ACD
203、分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的（）来确定的。
A.批发商数量
B.零售商数量
C.供应商数量
D.代理商数量
正确答案：ABD
204、根据销售风险可被感知的程度，可将其划分为（）
A.有形风险
B.局部风险
C.无形风险
D.转化风险
正确答案：AC
205、以下（）是正确的开场方式。
A.提出问题
B.节奏缓急
C.伺机而动
D.引证别人的意见
正确答案：AD
206、购买信号的表现形式有（）
A.表情信号
B.语言信号
C.意向信号
D.行为信号
正确答案：ABD
207、心理素质测试包括智力测试、（）、兴趣测试及素质测试。
A.应对测试
B.体力测试
C.个性测试
D.模拟测试
正确答案：C
208、常见的售前服务有（）
A.广告宣传
B.销售环境布置
C.提供多种方便
D.开设培训班
正确答案：ABCD
209、销售人员把产品销售出去，同意或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业的是（）客户关系。
A.基本型
B.被动型
C.负责型
D.能动型
正确答案：B
210、销售区域设计的首要原则是（）
A.可行可靠
B.公平合理、机会均等
C.富有挑战
D.细节具体、方便实践
正确答案：B
211、销售人员利用一般客户的虚荣心，以称赞的语言博得客户的好感，接近客户，称为（）接近法。
A.赞美
B.礼仪
C.服务
D.好奇
正确答案：A
212、按交易数量和市场地位划分，可以将客户分为（）
A.主力客户
B.一般客户
C.零散客户
D.老客户
正确答案：ABC
213、小型企业比较适合选择（）
A.传统分销渠道模式
B.垂直分销渠道模式
C.水平分销渠道模式
D.多渠道分销模式
正确答案：A
214、销售的起点是（）
A.约见客户
B.寻找客户
C.接近客户
D.介绍产品
正确答案：B
215、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A.销售计划
B.销售预测
C.销售配额
D.销售预算
正确答案：A
216、“MAN法则”包含（）
A.购买决定权
B.购买力
C.需求
D.风险
正确答案：ABC
217、财务配额主要包括（）
A.收入配额
B.费用配额
C.毛利配额
D.利润配额
正确答案：BCD
218、销售促进中最佳激励规模要依据（）原则来确定。
A.费用最高、效率最低
B.费用最高、效率最高
C.费用最低、效率最低
D.费用最低、效率最高
正确答案：D
219、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）
A.密集分销
B.选择分销
C.统一分销
D.独家分销
正确答案：A