联大学堂《工商企业管理推销与谈判（河南经贸职业学院）》题库及答案

联大学堂《工商企业管理推销与谈判（河南经贸职业学院）》题库及答案
1、日本推销专家井户口健二，在总结他的经验时说：“讲话的（）比内容更重要”。
正确答案：方式
2、技巧是（）的反应。
正确答案：能力
3、“不是蜜，可以粘住一切东西。”这是国外形容语言（）的一句谚语。
正确答案：魅力
4、传统谈判模式是（）模式。
正确答案：输赢式
5、（）指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预计的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法叫
正确答案：普遍寻找法
6、“谈”是现代商业谈判成功的最有效武器，谈的核心，是掌握特定环境的（）。
正确答案：语言艺术
7、陈述中的介绍或宣传都应有强烈的（）性。
正确答案：针对
8、推销洽谈的方法主要有哪些？
正确答案：直接提示|联想提示|产品展示
9、商业谈判中，（）与回答是其沟通的主要形式。
正确答案：提问
10、推销策略是实现推销战略目标的（），是推销业务活动的行动方案。
正确答案：具体手段
11、推销人员面对时间浪费应采取的对策。
正确答案：克服拖拉|减少工作量|充分安排时间
12、在商业谈判中，问句的选择应是（）式的。
正确答案：征询
13、优秀的推销人员应具备哪些基本的素质与能力？
正确答案：绷己玫挠镅员泶锬芰|敏锐的洞察能力|较强的社交和沟通能力
14、提高顾客忠诚度的途径。
正确答案：控制价格|提高服务质量|超越顾客期待
15、促成交的要考虑的问题。
正确答案：当机促成交易|适时促成交易|亮出王牌
16、接近顾客方法有哪些？
正确答案：产品接近|利益接近|好奇接近
17、保持与顾客之间联系的方法一般有哪些
正确答案：合同集中管理|专人负责收款管理|回款要与推销人员的奖酬挂钩
18、推销区域管理的中心内容是什么
正确答案：需求量|通过|扩大
19、常用处理顾客异议的有哪些方法。
正确答案：平衡处理法|预防处理法|定制处理法
20、对顾客投诉意见的处理原则有哪些
正确答案：不能与顾客争执|尊重顾客的感觉|处理时间
21、处理顾客投诉的策略。
正确答案：鼓励投诉|公平索赔|建立商誉
22、如何加强推销人员的日常管理。
正确答案：销售例会|随访辅导|工作述职
23、如何进行顾客的档案管理
正确答案：收集档案|分类档案|整理档案
24、激励推销人员的方式有哪些？
正确答案：目标|物质|精神
25、寻找准顾客的方法有哪些？
正确答案：广告开拓|交易会寻找|电话寻找
26、如何理解推销方格理论。
正确答案：自己如何迎合顾客|如何说服顾客？达成交易|最成熟、最理想的心态
27、推销组织一般有哪些模式
正确答案：职能型推销组织|区域型推销组织|产品型推销组织
28、推销信息管理的内容包括哪些方面
正确答案：信息处理|信息传递|信息应用
29、推销策略是实现推销战略目标的（），是推销业务活动的行动方案。
正确答案：具体手段
30、推销人员时间管理的主要方法有哪些
正确答案：推销路线|访谈次数|完成计划
31、目标激励
正确答案：是指为销售人员确定一些拟达到的销售指标，以目标激励销售人员上进。企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新顾客数、访问费用和货款回收等。
32、寻找潜在顾客的一般程序是什么？
正确答案：提出成为目标顾客的基本条件|寻找潜在顾客|拟定潜在顾客名单
33、推销人员绩效考评的考评方法有哪些
正确答案：纵向比较|尺度考评|目标管理
34、环境激励
正确答案：是指企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员心情愉快地开展工作。
35、商业谈判中，（）与回答是其沟通的主要形式。
正确答案：提问
36、行为忠诚
正确答案：是顾客对企业提供的产品和服务当作一种不可或缺的需要和享受。表现为与企业长期关系的维持和对企业产品和服务的重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受到欺骗。
37、传统谈判模式是（）模式。
正确答案：输赢式
38、技巧是（）的反应。
正确答案：能力
39、在商业谈判中，问句的选择应是（）式的。
正确答案：征询
40、日本推销专家井户口健二，在总结他的经验时说：“讲话的（）比内容更重要”。
正确答案：方式
41、陈述中的介绍或宣传都应有强烈的（）性。
正确答案：针对
42、“谈”是现代商业谈判成功的最有效武器，谈的核心，是掌握特定环境的（）。
正确答案：语言艺术
43、“不是蜜，可以粘住一切东西。”这是国外形容语言（）的一句谚语。
正确答案：魅力
44、（）指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预计的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法叫
正确答案：普遍寻找法
45、对推销人员激励的原则有（）（）（）目标明确原则和物质与精神相结合原则。
正确答案：合理原则|效用性原则|适用性原则
46、成交的主要方法有哪些？
正确答案：请示成交法|假定成交法|选择成交法
47、推销区域
正确答案：指每一个推销人员所负责的地区的各类顾客的市场需求量。这一定义包含着三个层次的内容。推销区域是一个地理概念，又是一个市场概念，还是一个购买力的概念，是指目标顾客对推销人员所推销商品的有支付能力的需求总量。
48、顾客忠诚
正确答案：是指顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和依赖，它是顾客满意不断强化的结果。
49、顾客关系
正确答案：指企业及其相关人员与顾客发生的互动关系，以及为建立、维护和发展良好关系所作的努力。
50、情感忠诚
正确答案：是顾客在使用产品和服务之后获得的一种对企业的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好，这种忠诚是顾客对企业的一种依赖，具有了一定的持久性。
51、推销人员规模的确定方法有以下三种（）（）（）
正确答案：任务分解法|销售能力分析法|工作量法
52、（）是指每一个推销人员所负责的地区的各类顾客的市场需求量。
正确答案：推销区域
53、售后服务
正确答案：是企业和推销人员在商品到达消费者手里后继续提供的各项服务工作。
54、推销信息
正确答案：指在一定时间、地点和条件下，与推销活动相联系的有关市场、生产、消费等的各种消息、情报、数据、资料的总称。推销信息具有稀缺性、目的性、系统性、广泛性的特点。
55、顾客异议产生的原因有哪些？
正确答案：顾客方面的原因|推销品方面的原因|推销人员方面的原因
56、（）是企业和推销人员在商品到达消费者手里后继续提供的各项服务工作。
正确答案：售后服务
57、货款回收的方式一般有（）（）（）信用贷款，信用卡收款。
正确答案：直接收款|银行托收|承兑汇票
58、顾客关系的内容主要包括（）（）（）和情感关系
正确答案：业务关系|信托关系|利益关系
59、推销洽谈的方法主要有哪几种？
正确答案：直接提示法|间接提示法|明星提示法
60、推销人员处理顾客异议时应该遵循哪些原则？
正确答案：正视顾客异议|准确分析顾客异议|尊重顾客异议
61、按与顾客关系的性质分，顾客关系可分为（）和（）。
正确答案：一次性关系|持续性关系
62、推销人员的绩效考评标准包括（）和（）两类。
正确答案：客观性绩效标准|主观绩效标准
63、推销活动中要注意哪些成交策略？
正确答案：保持积极的成交态度|保留一定的成交余地|掌握成交时机
64、按关系的发展序列，顾客关系可分为（）和（）。
正确答案：新顾客关系|老顾客关系
65、请求成交法
正确答案：是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。这是一种最简单、最基本的成交方法？也是最常用的成交方法。
66、推销人员的信息管理一般从（）（）（）和信息的运用
正确答案：信息的搜集|信息的处理|信息的传递
67、推销洽谈的策略有哪些？
正确答案：巧妙沉默|摸底策略|推销自己
68、成交信号
正确答案：成交信号是指顾客在接受推销过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。
69、接近顾客有哪些方法？
正确答案：介绍接近法|产品接近法|接近圈接近法
70、选择成交法
正确答案：是指推销人员向顾客提供两种或两种以上可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。
71、（）是推销人员利用人们的从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。
正确答案：从众成交法
72、合同的形式有（）和（）。
正确答案：口头形式|书面形式
73、顾客成交信号可分为（）、（）、（）和事态信号。
正确答案：语言信号|行为信号|表情信号
74、商务合同履行的原则是（）和（）。
正确答案：全面履行原则|诚实信用原则
75、（）是指推销人员向顾客提供两种或两种以上可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。
正确答案：请求成交法
76、证明演示法
正确答案：是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
77、推销成交
正确答案：是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，并购买推销产品的行动过程。在推销的过程中，促成交易是最重要的一步，它是衡量推销员推销能力的关键。
78、演示法
正确答案：是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。
79、约见顾客包括哪些内容？
正确答案：确定约见对象|确定访问事由|确定访问时间
80、（）指顾客自以为无权购买推销品的一种异议
正确答案：权力异议
81、（）指顾客自以为无钱购买推销品的一种异议
正确答案：财力异议
82、在推销异议中（）指顾客自以为不需要需要推销品的一种异议
正确答案：需求异议
83、顾客购买资格审查的内容包括哪些方面？
正确答案：顾客资格审查包括顾客购买需求的审查|顾客支付能力的审查|顾客购买资格的审查
84、推销洽谈
正确答案：是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
85、约见顾客的方式有哪些种类？
正确答案：电话约见法|信函约见法|当面约见法
86、逻辑提示法
正确答案：是指推销人员使用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。它通过逻辑的力量，促使顾客进行理智思考，从而明确购买的利益与好处，并最终做出理智的购买抉择。
87、约见不同的顾客，应该做好哪些方面的准备工作？
正确答案：基本情况|变动情况|上一次成交的反应情况
88、联想提示法
正确答案：是指推销人员通过提示事实，描述某些情景，使顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。
89、为什么要做好约见顾客前的准备工作？
正确答案：有利于推销的成功|有利于进一步审查顾客|有利于建立顾客数据库
90、提示法的主要形式有（）（）（）、联想提示法、逻辑提示法、鼓动提示法、自我提示法
正确答案：直接提示法|间接提示法|明星提示法
91、按照顾客异议的性质不同，顾客异议可分为（）和（）（）？
正确答案：真实异议|虚假异议|破坏性异议
92、演示法的主要形式有（）（）（）证明演示法
正确答案：产品演示法|文字图片演示法|音响影视演示法
93、利益接近法
正确答案：是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。
94、（）是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，并购买推销产品的行动过程。
正确答案：推销成交
95、推销洽谈的原则是（）（）（）、倾听性原则、参与性原则
正确答案：针对性原则|诚实性原则|鼓动性原则
96、推销人员借向顾客请教问题，或者借聆听顾客传授知识的机会接近顾客的方法是（）
正确答案：求教接近法
97、推销洽谈的方法概括起来主要有（）（）
正确答案：提示法|演示法
98、约见作为推销接近的前期准备工作，约见的主要内容包括（）（）和事由、安排约见时间、选择约见地点？
正确答案：确定约见对象|明确约见目的
99、程序式准备法
正确答案：是指推销人员把企业规定的统一的约见顾客的内容、程序和要求等，事先进行了解，并且进行记忆。
100、推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。这种约见简便易行，也极为常见。这种约见方法是（）
正确答案：当面约见
101、产品接近法
正确答案：也称为实物接近法，是指是推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。
102、准顾客的种类很多，主要分为（）（）（）
正确答案：个体准顾客|团体准顾客|老顾客
103、在推销活动中，一般可将顾客分为（）（）（）
正确答案：准顾客|顾客|经常顾客
104、条目式准备法
正确答案：是指推销人员根据准顾客的不同情况准备好各种条块（卡片）式的资料？以便在进行推销约见时回忆、查找和组合的准备方法。
105、顾客需求审查的目的是什么？
正确答案：发现真正的产品推销对象|推销人员节约大量宝贵的时间|可以规避推销风险
106、寻找顾客的常用方法有哪些？
正确答案：介绍寻找法|中心开花法|资料查阅寻找法
107、推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近法是（）
正确答案：产品接近法
108、团队准备法
正确答案：就是邀请3-5位推销同行，大家坐在一起，充分发挥集体的智慧，用较短的时间轻轻松松地完成准备工作的一种方法。
109、中心人物法
正确答案：是指推销人员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。
110、优秀的推销人员应具备哪些能力？
正确答案：敏锐的观察能力|较强的创造能力|良好的语言表达能力
111、寻找顾客应遵循哪些原则？
正确答案：准确定位推销对象的范围|多途径寻找顾客|重视老顾客
112、适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售的推销模式是（）
正确答案：费比模式
113、连锁介绍法
正确答案：是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。
114、推销人员的职责包括哪些内容？
正确答案：搜集信息|协调关系|销售商品
115、推销方格理论分为（）（）
正确答案：推销人员方格|顾客方格
116、推销模式
正确答案：推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。
117、从现代推销学的角度看，趋向于（）型的推销心态和购买心态比较成熟和理想，推销活动的成功率较高。
正确答案：9.9？型
118、良好的心理素质是对推销人员的第一要求。（）（）是心理素质的主要内容。
正确答案：良好的心态|较强的自信心
119、现代推销客体主要包括（）（）（）
正确答案：商品|服务|观念
120、现代推销学认为，准顾客应具备（）（）（）三个条件？
正确答案：有购买某种产品或服务的需要|有支付能力|有购买决定权
121、爱达模式
正确答案：著名的国际推销学权威海因兹・姆・戈德曼认为推销过程要经过四个阶段？即1引起顾客注意2唤起顾客兴趣3激起顾客购买欲望4促成顾客购买行为。
122、推销人员的文化素质（）（）（）主要表现在和竞争方面的知识。
正确答案：企业方面的知识|产品方面的知识|市场方面的知识
123、顾客方格
正确答案：顾客在购买商品时头脑中都将装有两个明确的目标，一个目标是与推销人员谈判，力争以尽可能小的投入，获取尽可能大的收益，完成其购买任务，另一个目标是争取与推销人员建立良好的关系，为今后的合作打好基础。
124、推销人员在进行商品推销时应遵循哪些基本原则？
正确答案：满足顾客需求的原则|互惠互利的原则|人际关系原则
125、推销要素具体包括（）（）（）？？
正确答案：推销人员|推销对象|推销客体
126、（）是推销的重要手段，也是推销的核心。
正确答案：说服
127、推销
正确答案：是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。
128、商品推销包含括（）（）（）处理推销障碍和成交五个阶段。
正确答案：寻找顾客|推销接近|推销洽谈
129、商品推销具有哪些功能？
正确答案：销售商品|传递商品信息|提供服务
130、推销人员方格
正确答案：推销人员在进行推销时，必须明确两个具体目标，一是自己如何迎合顾客希望与之建立良好的人际关系，二是是如何说服顾客，达成交易，完成销售任务。布莱克和穆顿教授从推销学的角度出发，用平面坐标系图形来表示推销人员对这两种关系和两种目标的重视程度组合，其中纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，横坐标表示推销人员对推销任务的关心程度。纵横坐标各分为九等分，数字越大表示推销人员关心的程度越高。纵横坐标合成81个交点，每个人交点表示一种关心程度组合？即推销心态？这个坐标方格图就是“推销人员方格图”
131、客户关系管理的原则为
A.客户反馈管理
B.突出重点原则
C.灵活运用原则
D.专人负责原则
正确答案：ACD
132、对推销人员培训的方法有（）
A.集中培训
B.实践培训
C.角色扮演
D.自由交流
正确答案：ABCD
133、以下关于推销的论述正确的是（）
A.推销就是营销
B.推销强调为顾客着想
C.推销是科学更是艺术
D.推销是促销
正确答案：ABCD
134、推销员约见顾客的地点应是（）
A.推销员的办公室
B.推销员的家庭
C.社交场所
D.推销员的单位
正确答案：C
135、为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行
A.产品调查
B.资信调查
C.规模调查
D.市场调查
正确答案：B
136、人员推销组织结构的设置依据有（（）
A.销售区域
B.产品
C.销售规模
D.顾客类型
正确答案：ABCD
137、文化内涵最高的国家是（）
A.中国
B.美国
C.法国
D.德国
正确答案：A
138、握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，那一项是不符合礼仪要求的
A.长者先伸
B.戴手套握手
C.见面和离别时握手
D.女士先伸手
正确答案：D
139、王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做出决定了。”这位推销员使用的是什么成交方法
A.特别优惠促成法
B.建议促成
C.最后机会促成法
D.试用促成法
正确答案：C
140、下列不属于处理货源异议的技巧是（）
A.锲而不舍，至诚相待
B.进行充足的产品说明
C.强调竞争受益
D.反季购买法
正确答案：D
141、推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手段等，这属于推销员职责的那一项职责
A.推销产品
B.开发客户
C.提供服务
D.沟通信息
正确答案：C
142、FA.B.E介绍法将推销产品的过程分为
A.介绍产品特征
B.分析产品优点
C.介绍产品利益
D.提出产品证据
正确答案：BD
143、确定推销人员规模的方法有
A.销售百分比法
B.销售能力法
C.工作量法
D.因素分析法
正确答案：ABCD
144、从商务礼仪上来讲，交谈人应该明确在交谈中什么话当讲，什么话不当讲，下列行为应该避免的是（）。
A.一言不发，从而使交谈变相冷场，导致不良的后果
B.在他人讲话的中途，突然出来插上一句，打断对方的话
C.使用语言不标准、不规范
D.喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理
正确答案：ABC
145、逐户寻访法的主要优点是
A.速度快
B.范围广
C.同时进行市场调查
D.挖掘潜在顾客
正确答案：ACD
146、推销员与客户交流过程中，用（）的时间与对方目光交流是最适宜的
A.60%---70%
B.50%---60%
C.70%以上
D.50%以下
正确答案：A
147、推销员向顾客承诺：“如果您现在就采购我的产品，我可以给你一个特别优惠，再给你降价5％。”这种方式是采取了（）
A.利益成交法
B.暗示成交法
C.诱导成交法
D.优待成交法
正确答案：D
148、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤
A.准备开局磋商报价
B.准备开局报价磋商
C.准备报价开局磋商
D.准备磋商报价开局
正确答案：B
149、推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于
A.解决问题导向型
B.客户导向型
C.大力推销导向型
D.推销技巧导向
正确答案：C
150、建立良好的第一印象的要素有
A.良好的外表
B.身体语言
C.开场白
D.丰厚的礼物
正确答案：ABC
151、使用地毯式搜寻法的过程中，要注意一下问题
A.减少盲目性
B.提高有效性
C.从熟人开始
D.锁定一米
正确答案：ABCD
152、推销接近一般包括
A.接近客户准备
B.约见客户
C.正式接近客户
D.推销洽谈
正确答案：ABC
153、推销活动的主体是
A.推销员
B.推销品
C.推销信息
D.产品制造商
正确答案：B
154、提出价格问题的时间应是（）
A.应早些提出或者讨论价格问题
B.要在对方问及价格前提出价格
C.先阐明价值，而后提出价格
D.先提出价格，后阐明价值
正确答案：C
155、推销各阶段的工作（）
A.互相交织和渗透
B.要按程序进行
C.可以颠倒顺序
D.没规律
正确答案：A
156、十分关心顾客但不关心销售的推销员属于
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.强力推销型
D.推销技术导向型
正确答案：B
157、说明潜在客户需要付出多少费用时，你应该尽量以）的方式表达。
A.数字化
B.对比化C
C.比拟描绘
D.极小化
正确答案：D
158、谈判都有些高潮和低潮，如果（）
A.你没能在这个高潮中达成协议，那么你就失去了成交的机会
B.你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须要在低潮中努力使谈判达成协议
C.你没能在这个高潮中达成协议，那么你就必须要在下一个高潮中努力使谈判达成协议
D.在高潮与低潮成交都有无所谓
正确答案：C
159、回避法通常在哪几种情况下使用
A.客户提出一些与推销无关的异议
B.客户提出一些荒谬的异议
C.客户提出理由正当的意见
D.客户提出显然站不住脚的借口
正确答案：ABD
160、在进行自我介绍时，以下那几个方面是必须说明的
A.本人姓名
B.供职单位
C.担负的职务或从事的具体工作
D.个人兴趣和爱好
正确答案：ABC
161、地毯式寻找法的主要优点是
A.速度快
B.范围广
C.同时进行市场调查
D.挖掘潜在顾客
正确答案：BCD
162、企业内部因素对产品定价的影响说法正确的是（）
A.销售渠道中间环节的多少决定销售费用的高低，不影响着产品的价格
B.价格策略作为市场营销决策体系的重要组成部分
C.销售渠道的建设与选择，中间环节的多少不决定销售费用的高低
D.产品特征不能反映产品对顾客的吸引力
正确答案：B
163、强调标的物的不可替代性的原则就是
A.实际履行原则
B.全面履行原则
C.非全面履行原则
D.协作履行原则
正确答案：A
164、推销是很多要素相互作用的一种综合性活动，这些要素主要包括下列哪几个方面
A.推销人员
B.推销对象
C.推销品
D.推销信息
正确答案：ABCD
165、企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业退销量的增加，市场范围的扩大。逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做
A.工作量法
B.估量法
C.增量法
D.职能式组织
正确答案：B
166、“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有
A.对商品的认知力
B.对商品的购买力
C.购买商品的决定权
D.对商品的需求意愿
正确答案：BCD
167、洽谈开局阶段最常用的话题是（）
A.业务话题
B.技术话题
C.中性话题
D.交易话题
正确答案：A
168、推销的起点是（）
A.寻找顾客
B.接近顾客
C.约见顾客
D.推销准备
正确答案：D
169、善于分析，喜欢收集信息，提出的问题比其他类型的购买者多，这类客户我们称之为（）客户
A.孤独型
B.犹豫不决型
C.谨小慎微
D.理智型
正确答案：D
170、哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销
A.客户认识不到堆推销品的需求，因而表示拒绝
B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口
C.客户确实不存在对推销品的需求
D.希望获得谈判的主动权
正确答案：C
171、仪态指的是一个人的身体语言，包括
A.手势
B.行为举止
C.站坐姿态
D.服饰
正确答案：ABCD
172、推销员培养和提高自己的社交能力可以从以下几方面着手
A.对人真诚热情
B.了解对方
C.要讲究交际方式
D.常联络进行情感保持
正确答案：ABCD
173、哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以积大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易
A.积极假设促成法
B.强迫选择促成法
C.特别优惠促成法
D.建议促成法
正确答案：A
174、哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损
A.薪金制
B.佣金制
C.薪金加奖励制
D.奖励制
正确答案：A
175、某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的原因。”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。这是什么样接近方法（）。
A.好奇接近法
B.利益接近法
C.产品接近法
D.问题接近法
正确答案：B
176、某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）
A.5000件
B.4000件
C.5500件
D.4500件
正确答案：A
177、某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己需要的潜在客户，这种方法属于
A.市场咨询法
B.网络搜寻法
C.个人观察法
D.资料查询法
正确答案：D
178、某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于
A.市场咨询法
B.网络搜寻法
C.个人观察法
D.资料查询法
正确答案：D
179、以下哪几项是进行自我介绍时必须做到的
A.实事求是
B.力求简洁
C.态度自然大方
D.不要过分谦虚
正确答案：ABCD
180、直接否定法的优点有
A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B.有利于保持良好的人际关系
C.不伤客户比较容易接受
D.缩短推销时间，提高推销效率
正确答案：AD
181、客户对推销销人员十分冷漠，认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。这种客户的购买心态属（）。
A.漠不关心型
B.干练型
C.保守防卫型
D.寻求答案型
正确答案：C
182、对推销过程论述正确的是
A.向市场提供商品的供应过程
B.激发客户的需求的过程
C.满足客户需求的过程
D.解决客户问题的过程
正确答案：ABCD
183、关于推销员人格魅力的塑造，以下哪几项说法是正确的
A.要诚信坦白
B.要有积极的态度
C.要善解人意、学会倾听
D.恪守诚信
正确答案：ABCD
184、每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力
A.观察能力
B.创造能力
C.社交能力
D.应变能力
正确答案：B
185、客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性格外清晰明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特征的知觉，这种现象就是（）在购买行为当中的反应。
A.名人效应
B.晕轮效应
C.从众行为
D.追逐时尚
正确答案：B
186、推销人员的基本素质主要包括
A.优良的精神素质
B.良好的品格修养
C.合理的知识构成
D.纯熟的推销技
正确答案：ABCD
187、建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是
A.在商品买卖成交前
B.在客户完成购买准备离开前
C.在包装商品和收款前
D.客户购买商品付款后
正确答案：C
188、通过本章的学习，你认为下列哪一项说法是正确的
A.推销就是高
B.的销售人员必须适应社会环境
C.推销仅对卖主有利
D.推销是一项事业
正确答案：BD
189、甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）
A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算
B.我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少
C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂
D.我说我的好，你该说我自夸了，你自己体会吧
正确答案：B
190、推销洽谈前应做好哪些准备
A.了解洽谈对手
B.了解推销产品
C.拟定洽谈要点
D.准备洽谈资料
正确答案：ABCD
191、推销人员应具备T型知识结构，其中的社会知识不包括
A.语言知识、美学知识
B.所推销商品的相关知识
C.心理学、风土人情方面的知识
D.竞争策略方面的知识
正确答案：BD
192、可以不限制信用限度的客户是（）
A.B类客户
B.C类客户
C.A类客户
D.重点客户
正确答案：D
193、购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高
A.拥有模式等同寻求模式
B.拥有模式大于寻求模式
C.拥有模式小于寻求模
D.拥有模式等同寻求模式
正确答案：B
194、商品推销战略的内容不包括
A.确定目标市场
B.确定商品价格
C.确定具体推销方法
D.明确推销结构和实施方案
正确答案：BC
195、对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是
A.自己介绍法
B.他人介绍法
C.产品开路法
D.利益接近法
正确答案：C
196、按服务性质分类，推销服务包括
A.技术性服务
B.非技术性服务
C.售前服务
D.售中服务
正确答案：AB
197、关于推销以下哪项的描述是正确的
A.推销就是营销
B.推销就是促销
C.推销要为顾客着想
D.推销是艺术，不是一门科学
正确答案：C
198、还价起点的总体要求是（）
A.起点要低，接近目标
B.起点要高，接近目标
C.起点要低，高于目标
D.起点要高，低于目标
正确答案：A
199、对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议
A.孤独型
B.犹豫不决型
C.谨小慎微型
D.擅长交际型
正确答案：B
200、关于先报价的弊端说法不正确的是（）
A.对方听到报价后，可以对自己的想法进行最后的调整
B.对方对先报价一方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价，获得本来得不到的好处
C.先报价还能使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价
D.先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成
正确答案：D
201、攻心”类促成交易的方法不包括
A.提出合情合理的建议
B.协助顾客进一步权衡利弊
C.巧捕良机
D.保证承诺
正确答案：CD
202、以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括
A.市场集中战略
B.进攻战略
C.？低价战略
D.防守战略
正确答案：BD
203、唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。包括
A.商标信誉
B.？场地设计
C.广告宣传
D.推销人员的魅力
正确答案：CD
204、对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（）
A.收益大于损失
B.无损失
C.收益最大
D.损失相对较小
正确答案：D
205、对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是
A.推销记录
B.推销报告
C.客户意见
D.同事意见
正确答案：B
206、对“价格昂贵”的理解错误的是（）
A.总的经济状况不佳导致价格太贵
B.局部的经济状况不好导致价格太贵
C.手头没有足够的款项导致价格太贵
D.同类产品及代用品导致价格太贵
正确答案：B
207、诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是
A.免费品尝
B.兴趣
C.情感
D.派送小礼物
正确答案：AD
208、当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）
A.自然气氛
B.高调气氛
C.低调气氛
D.和谐气氛
正确答案：D
209、专家意见循环法的优点不包括
A.权威性
B.风险
C.匿名性
D.反馈性
正确答案：AB
210、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）
A.科学依据
B.具体内容
C.心理状态
D.真实内涵
正确答案：B
211、联销的特点是
A.风险共担
B.自担风险
C.独立核算
D.效益共享
正确答案：AD
212、当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为
A.积极假设促成法
B.询问停顿促成法
C.特别优惠促成法
D.建议促成
正确答案：B
213、对顾客异议的不正确态度有（）
A.顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、C、D、
B.顾客异议是推销的障碍
C.顾客异议是成交的前奏与信号
D.推销人员应尽量科学地预测顾客异议
正确答案：B
214、当企业的产品种类多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式
A.地区式组织
B.产品管理式组织
C.市场管理式组织
D.企业管理式组织
正确答案：A
215、般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过
A.5秒钟
B.2秒钟
C.3秒钟
D.4秒钟
正确答案：C
216、提高广告的注意效果不包括
A.选择报纸、杂志媒体
B.选择广播、电视媒体
C.刺激强度、新颖奇特
D.对比变换、感情诱导
正确答案：AB
217、促销组合的要素有（）
A.寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商
B.人员推销、广告、营业推广、公共关系
C.产品、价格、渠道、促销
D.产品、价格、推销、广告
正确答案：B
218、不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是（）
A.利益冲突
B.关系冲突
C.价值冲突
D.结构性冲突
正确答案：B
219、纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为
A.产品的特性
B.产品特性的优势
C.产品优势会给客户带来的利益
D.产品的优势
正确答案：B
220、行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括
A.持久性、可塑
B.主动性、.目的性
C.利性、安全性
D.利性、风险性
正确答案：CD
221、推销员T型知识结构中的专业知识不包括
A.文娱体育知识
B.商品知识、顾客知识
C.企业知识、市场知识
D.社交礼仪知识
正确答案：AD
222、推销唤起顾客注意的硬方法是
A.围绕商品效益而进行的
B.围绕企业形象而进行的
C.围绕推销思维而展开的
D.围绕方法而展开的
正确答案：AB
223、关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括：
A.师傅带徒弟导向派
B.能力导向派
C.经验导向派
D.理论导向派
正确答案：ACD
224、多家经销是指
A.商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式
B.商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式
C.商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式
D.商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式
正确答案：BC
225、“买椟还珠”这个故事反应楼在消费者购买行为中哪一种消费现象？
A.从众行为
B.晕轮效应
C.时尚
D.名人效应
正确答案：B
226、“我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”在这里，推销员采用的是哪种提问方式？
A.求索性提问
B.探索性提问
C.借入性提问
D.选择式提问
正确答案：C
227、把仅仅可能购买产品或服务的客户成之为可能的潜在客户或称之为
A.潜在客户
B.准客户
C.目标客户
D.常客户
正确答案：B
228、“王总，你好！我们已经在电话里沟通了好几次，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为有很多功能字您的日常工作中用的几率很少。我建议您不防买另一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”这位推销员使用的是什么成交方法
A.积极假设促成法
B.强迫选择促成法
C.特别优惠促成法
D.建议促成法
正确答案：B
229、“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通过称之为
A.需求异议
B.货源异议
C.产品异议
D.价格异议
正确答案：B
230、“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于
A.美国
B.英国
C.日本
D.德国
正确答案：A