联大学堂《市场营销渠道管理（河南经贸职业学院）》题库及答案

联大学堂《市场营销渠道管理（河南经贸职业学院）》题库及答案
1、整合渠道系统主要包含如下三类
正确答案：垂直渠道系统|水平渠道系统|符合渠道系统
2、市场研究机构、咨询公司主要实现
正确答案：信息流
3、销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指
正确答案：信息流
4、生产资料分销中最重要、最基础的类型是
正确答案：制造商→用户
5、三星电子的渠道变革
正确答案：提升管理水平|优化渠道组合|充分发挥渠道的合作
6、获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的
正确答案：研究功能
7、某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有
正确答案：广告公司|第三方物流的运输企业
8、造成渠道冲突的原因主要有
正确答案：角色失称|感知偏差|决策主导权分歧
9、某经销商通过向制造商购买商品，获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是
正确答案：所有权流
10、销售渠道成员选择的原则有
正确答案：适合目标市场|形象匹配|提高效率
11、通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指
正确答案：促销流
12、销售渠道中的关系管理
正确答案：渠道畅通性|渠道覆盖面|流通能力
13、销售渠道的成员主要包括
正确答案：制造商|中间商|终端用户|辅助性成员
14、为了减少成本，经销商一般都希望能获得制造商的价格折扣，价格折扣的形式主要有
正确答案：订货数量折扣|协作力度折扣|进货搭配折扣
15、营销渠道战略的特征有
正确答案：给出的是宽泛的方针和政策|是面向未来的|是市场营销战略的一个有机组成部分
16、创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合
正确答案：销售渠道的设计
17、政策性奖励主要有
正确答案：经销专营权奖励|返利奖励|价格折扣
18、渠道权力、渠道政策与渠道控制的关系如何
正确答案：顾客服务目标|企业目标|统一
19、销售经理有哪些基本职责
正确答案：卓有成效地计划|组织并监控|销售任务
20、从那些方面对渠道的运行状况进行评估
正确答案：以渠道建设目标|分销计划|依据
21、常见的渠道战略联盟形式有
正确答案：会员制|联营公司|销售代理制
22、渠道成员的自身因素有哪些
正确答案：渠道成员自身能力|渠道风险|渠道成员热情度
23、改变渠道冲突的对策主要有
正确答案：目标不相容|沟通困难|资源缺乏
24、销售渠道战略联盟的形式有
正确答案：会员制|销售代理制|联营公司
25、如何将交易型渠道转变为关系型渠道
正确答案：分销商不仅仅|企业的交易对象|企业商品的销售者
26、为什么零售商在渠道中的力量不断增强
正确答案：大型零售商面对市场|直接接触消费者|拥有第一手的市场信息
27、试述经销与代理的主要区别
正确答案：代理商以厂家|名义销售商品|签订销售
28、试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员薪酬管理中的利弊
正确答案：稳定销售队伍|提高公司信用|减少人员选聘
29、对渠道成员的绩效评估包括
正确答案：渠道成员的销售评估|渠道成员的管理评估|渠道成员发展评估
30、销售渠道中的关系管理的概念
正确答案：渠道管理的基础和前提|渠道政策是手段|渠道控制是目标
31、某公司要设计营销渠道战略，首先应当满足的要求是
正确答案：成本可行性
32、企业和经销商合作建立一种具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业的产品或服务，这种渠道战略是
正确答案：特许渠道分析
33、制定销售渠道战略的基本出发点是
正确答案：消费者的需求
34、制定渠道战略的核心是满足
正确答案：消费者的需求
35、产品线控制
正确答案：指由渠道管理者控制渠道成员经营的产品线的深度和宽度
36、飞机制造业按（）进行生产
正确答案：定单生产方式
37、渠道风险是渠道成员选择时需要参考的标准之一，渠道成员影响渠道风险的主要因素有
正确答案：对渠道结构的适应度，对商品的热情，分销成本，竞争品的经营程度
38、影响销售渠道设计的因素有哪些
正确答案：目标市场特性；产品特性；中间商特性
39、会员制渠道联盟
正确答案：指渠道成员通过协议方式成立一个类似与俱乐部的组织，组织内部成员兼有较高的信任度，大家相互协调，相互帮助，共同遵守游戏规则，共同发展
40、渠道联盟的销售代理制
正确答案：一方面要求销售代理商签订销售制协议，另一方面要求制造商签订制造承包制协议。
41、人类最高层次的需求。是（）
正确答案：自我实现需求
42、（）能独立运作的、专门从事批发分销的机构，也是最主要的批发商
正确答案：经销商
43、垂直渠道冲突
正确答案：指在统一渠道中不同层次企业之间的冲突
44、不同渠道间的冲突
正确答案：指生产企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。
45、渠道战略设计的核心是
正确答案：消费者的需求
46、适应性标准
正确答案：通路选择适应变化和环境
47、渠道设计的实质
正确答案：运用渠道设计获得差异化竞争优势
48、渠道冲突
正确答案：即一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰其实现自己的目标或有效运作，或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁其他利益或以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。水平渠道冲突：指同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲
49、什么是渠道控制力的大小
正确答案：是企业运行和管理渠道的能力，它在很大程度上取决于企业对渠道的运行有多的话语权和自由支配的能力
50、忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（）
正确答案：大量商品战略
51、什么是不确定性
正确答案：指决策环境的预测难度和渠道成员绩效的评价难度
52、制造商生产活动影响最生要的两个因素就是（）
正确答案：科学技术和存货
53、在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括
正确答案：确定渠道成员选择标准|确定潜在渠道成员名单|评价选择渠道成员|吸引获得渠道成员
54、什么是顾客需求
正确答案：指顾客愿意接受分销渠道向他们提供什么服务
55、渠道控制的基础是
正确答案：平等原则
56、什么是绝对控制
正确答案：指生产商不仅能够选择负责其生产销售的中间商的数量、类型及地理区域分布
57、制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于
正确答案：铺助销售实现渠道）
58、什么是负向控制
正确答案：指制造商对达不到合作与支持要求的中间商往往采用负向控制，如终止合作、收紧信用期限等
59、经济性标准
正确答案：找到最大效益点
60、某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是
正确答案：渠道控制
61、是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员的某种决策
正确答案：渠道控制
62、什么是低度控制
正确答案：并非所有的制造商都能对渠道进行绝对控制，实力较弱的企业也可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销渠道成员
63、广义渠道设计
正确答案：包括已有渠道的修改和设计，即包括了渠道再造
64、渠道控制最严格也最简单是
正确答案：独家授权经营
65、渠道控制可以采取的方法有
正确答案：凭借强制性权利控制|利用优质服务控制|依靠品牌控制
66、（）是销售渠道的核心
正确答案：制造商
67、渠道控制的基础是
正确答案：平等原则
68、控制难度最大的销售渠道类型是
正确答案：密集型渠道
69、渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为
正确答案：利用激励手段进行渠道控制
70、零售
正确答案：是将商品和劳务直接销售给最终消费者的一系列的商业活动
71、交叉关系
正确答案：不同通路类型成员之间的关系
72、狭义渠道设计
正确答案：仅指新渠道的设计
73、注意力经济
正确答案：赫伯特特西蒙在对当今经济发展趋势进行预测时也指出：“随着信息的发展，有价值的不是信息，而是注意力。”这种观点被IT业和管理界形象地描述为“注意力经
74、渠道成员选择的过程是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的
正确答案：合作意向
75、最直接最明确的控制方式是
正确答案：强制性权利控制
76、互联网、消费者在网上收索并购物。属于
正确答案：技术环境
77、在渠道控制中，最直接最明确的控制方式是
正确答案：强制性权利控制
78、水平关系
正确答案：同一层次的通路成员关系
79、为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是
正确答案：中间商市
80、营销渠道设计
正确答案：是为实现营销目标而对各种备选的渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的渠道或改进现有营销渠道的过程
81、渠道控制的方式有哪些
正确答案：1利用品牌控制渠道客户略的活动。2利用长期战略和愿景控制渠道客户3利用利益对渠道客户进行控制
82、（）是指企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人
正确答案：公众
83、对渠道设计产生影响的产品因素主要包括
正确答案：产品的易毁性或易腐性B）产品价值，产品的体积与重量
84、如何将交易型渠道转变为关系型渠道
正确答案：转变观念：关系型营销渠道的构建应该从改变传统的思想和理念开始。这是因为：厂商关系本来就是一个唇齿相依的整体，而不是被割裂的两个利益主体。对企业来说，分销商不仅仅是企业的交易对象、企业商品的销售者，他们更是企业的发展战略伙伴，帮助你的分销商和企业共同发展将会使企业获得更大的竞争优势。在关系型分销渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系演变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。这种厂家与经销商一体化的经营，实现了厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成了一个整合体系，从而有利于渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，以追求双赢（或多赢）。因此，进行渠道管理创新，构建关系型分销渠道，树立关系营销理念是其前提。
85、渠道的冲突指
正确答案：同一渠道中的不同环节以及同一环节中的不同渠道成员之间的矛盾
86、制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指
正确答案：排他性交易
87、企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色，主要体现在
正确答案：企业实力，产品组合，渠道经验，营销政策
88、垂直关系
正确答案：不同层次的通路成员关系
89、简述管理控制
正确答案：是衡量和矫正工作活动是指按计划进行，进而确保组织目标得以实现的过程
90、什么是深度营销
正确答案：本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商，各类优秀终端，用户和其他物流，服务等相关者建立分工协同，长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链，企业利用自身的综合能力，逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建，协调，领导和服务等管理职能
91、影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是
正确答案：经济环境
92、渠道的合作
正确答案：指同一渠道不同企业之间为了谋取共同的利益而结成联盟
93、密集型分销
正确答案：在渠道的每一环节上利用众多的中间商
94、什么是维持策略
正确答案：指供应商控制产品价格，是渠道成员不能以低于或高于供应商指定的价格销售产品
95、造成这种销售渠道结构差异的是
正确答案：人口因素
96、饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店
正确答案：制造商→批发商→零售商→消费者
97、独家分销
正确答案：在一个地区只选一家中间商，赋予中间商独家经营的权利，实行专营
98、生产资料分销中最重要、最基础的类型是
正确答案：制造商→用户
99、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是
正确答案：促销流
100、简述渠道控制的效果
正确答案：指在既定的渠道控制成本和控制模式下，企业通过渠道销售产品和服务的出货能力。渠道控制的效率：指渠道控制中的流程运作效率，在现实的渠道流程中，涉及商流、信息流、物流、资金流等的顺畅性和运营维护成
101、在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时
正确答案：自然环境
102、窄渠道
正确答案：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表
103、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有
正确答案：谈判权
104、某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有
正确答案：广告公司|第三方物流的运输企业
105、市场研究机构、咨询公司主要实现
正确答案：信息流
106、宽渠道
正确答案：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料
107、给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是
正确答案：宏观环境
108、选择性分销
正确答案：利用一家以上，但又不让所有愿意经销的中间商都经营
109、垂直渠道模式包括
A.公司式
B.管理式
C.共生式
D.契约式
正确答案：ABD
110、直接激励渠道成员的方式有
A.返利政策
B.价格折扣
C.促销活动
D.实施伙伴关系
正确答案：ABC
111、直接渠道
正确答案：即生产者直接将产品销售给消费者或用户，中间不含有任何中间商，通常也叫做直接渠道。主要方式有：登门推销、邮购、电话、电视销售、互联网销售、自设门店销售
112、比较适合传统分销渠道模式的企业是
A.小型企业
B.大型企业
C.小规模生产
D.大规模生产
正确答案：AC
113、销售渠道的成员主要包括
正确答案：制造商|中间商|终端用户|辅助性成员
114、整合渠道系统主要包含如下三类
正确答案：垂直渠道系统|水平渠道系统|符合渠道系统
115、混合式代理的具体形式有
A.经销和代理混合使用
B.买断代理和佣金代理混合使用
C.代理商和原厂互为代理
D.独家代理和多家代理混合使用
正确答案：AC
116、同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为
A.水平渠道冲突
B.水平渠道竞争
C.垂直渠道冲突
D.渠道系统竞争
正确答案：B
117、国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有
正确答案：促销流
118、间接渠道
正确答案：在生产者和消费者之间含有中介机构。根据含有的中介机构数量多少，具体分为：一层渠道道两层渠道道多层渠
119、简述长尾效应
正确答案：正态曲线中间的突起部分叫“头”；两边相对平缓的部分叫“尾”。新竞争力从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求。而这部分差异化的，少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，而所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场
120、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是
A.后向一体化
B.前向一体化
C.水平一体化
D.垂直一体化
正确答案：B
121、销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的
正确答案：研究功能
122、玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫
A.渠道竞争
B.垂直渠道冲突
C.水平渠道冲突
D.水平渠道竞争
正确答案：B
123、渠道管理的根本特点是
A.组织内部管理
B.平行部门间的管理
C.上下级间的管理
D.与外部组织间的跨组织管理
正确答案：D
124、经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的
A.销售量
B.发动顾客逆向构建
C.A和B的结合
D.网络渠道
正确答案：ABC
125、商品周转率等于
A.平均销售额/库存量
B.平均销售额/流动比率
C.销售额/平均库存量
D.销售额/速动比率
正确答案：C
126、特许经销属于
A.水平渠道系统
B.垂直渠道系统
C.紧密性的产销一体化
D.多分销渠道系统
正确答案：B
127、什么是二八定律
正确答案：二也叫巴莱多定律，意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则
128、双重营销
正确答案：生产企业通过多种渠道销售同一品牌的产品，如联想的电脑和手机
129、渠道中的资金流管理主要表现为应收账款管理，而应收账款主要是由
A.预付货款
B.交货即付
C.赊销
D.信用标准不恰当
正确答案：C
130、生产企业的渠道定价策略有
A.价格维持策略
B.可变价格策略
C.差异化价格策略
D.统一零售价策略
正确答案：ABCD
131、全部市场占有率取决于
A.顾客渗透率
B.开发探索阶段
C.顾客选择性
D.信守阶段
正确答案：ABCD
132、零售商渠道定价策略有
A.低价策略
B.高价策略
C.每日低价策略
D.高低定价策略
正确答案：ABCD
133、渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段
A.知晓阶段
B.顾客忠诚度
C.拓展阶段
D.价格选择性
正确答案：ABCD
134、生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的
A.贷款返还能力
B.财务状况
C.绩效
D.违约赔偿能力
正确答案：B
135、如果消费者规模巨大，但分布分散、购买量小、购买频率高、介入度不高的产品，一般采取
A.零渠道
B.一级渠道
C.多级渠道
D.窄渠道
正确答案：C
136、渠道成员的采购行为并不是单一由制造商决定的，渠道成员耍根据自身情况和市场需求等因素决定进货量和何时进货，进货周期和数量可以是固定的也可以是不固定的。渠道成员这种行为构成了销售渠道中的
A.支付流
B.订货流
C.实物流
D.风险流
正确答案：D
137、属于水平渠道冲突的是
A.连锁店总公司与各分店之间的冲突
B.某产品的制造商与零售商之间的冲突
C.玩具批发商与制造商之间的冲突
D.同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突
正确答案：D
138、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是
A.同一资本所有
B.同一标志展示
C.特许权的转让
D.特色商品转让
正确答案：C
139、生产企业定价包括的主要内容是
A.确定出厂价
B.确定批发价
C.确定零售
D.确定成交价
正确答案：ABCD
140、某制造商希望成功地影响其经销商成员的某种决策的行为是
A.渠道控制
B.渠道选择
C.渠道评估
D.渠道激励
正确答案：A
141、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是
A.直接渠道
B.间接渠道
C.宽渠道
D.窄渠道
正确答案：A
142、生产企业定价的主要影响因素是
A.企业目标
B.各级成本
C.目标市场
D.竞争因素
正确答案：ABCD
143、企业在制定渠道宽度决策时可做的选择是
A.密集型分销策略
B.专营性分销策略
C.独家分销策略
D.以上都正确
正确答案：D
144、渠道冲突管理包括三个层级或三个环节，它们是
A.冲突预付
B.冲突预警
C.冲突处理
D.冲突创造
正确答案：ABC
145、某物流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的
A.融资功能
B.配合功能
C.接洽功能
D.谈判功能
正确答案：B
146、某制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商的理念和销售策略，实现文化理念上的控制。这种控制方法被称为
A.利用优质服务取得控制权
B.辅助销售实现渠道控制
C.掌握下游经销商实现渠道控制
D.激励手段进行渠道控制
正确答案：B
147、按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括
A.潜在冲突
B.水平冲突
C.垂直冲突
D.多渠道冲突
正确答案：BCD
148、渠道权力来源于
A.奖罚权力
B.认同权
C.法定权
D.专家与信息权力
正确答案：ABCD
149、某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有
A.促销流
B.谈判流
C.支付流
D.订货流
正确答案：A
150、公司主要从以下方面选择和评估中间商
A.财务能力
B.产品能力
C.市场能力
D.组织管理能力
正确答案：ABCD
151、某县一个饮品经销商从可口可乐公司购进饮料，然后供给当地的超市和便利店来销售，可口可乐饮料的销售渠道类型属于
A.制造商→消费者
B.制造商→代理商→专卖店→消费者
C.代理商→专卖店→消费者
D.制造商→批发商→零售商→消费者
正确答案：D
152、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这类渠道成员属于
A.经销批发商
B.代理批发商
C.制造商的分销机构
D.独家授权经营机构
正确答案：A
153、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的
A.信息传递功能
B.谈判功能
C.接洽功能
D.融资功能
正确答案：D
154、渠道权力可从不同角度进行分类，主要有
A.强制性权力
B.非强制性权力
C.中介性权力
D.非中介性权力
正确答案：ABCD
155、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费购买。该零售商承担的功能是
A.商品存贮
B.信息传递
C.风险承担
D.商品组合
正确答案：D
156、某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前先向制造商预付了50%的定金，使得制造商可以有足够的资金进行生产，这种做法体现了
A.融资功能
B.促销功能
C.支付功能
D.谈判功能
正确答案：A
157、影响分销渠道设计的因素有
A.顾客特性
B.产品特性
C.企业特性
D.环境特性
正确答案：ABCD
158、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达地区��用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是
A.经济因素
B.人口因素
C.技术因素
D.政治因素
正确答案：B
159、某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是
A.经济环境
B.人口环境
C.自然环境
D.政治环境
正确答案：A
160、营销渠道通过（（）完成与产品转移有关的一系列价值创造活动
A.形式效用
B.所有权效用
C.时间效用
D.地点效用
正确答案：ABCD
161、零售商自愿合作销售网络属于（）分销模
A.公司式
B.管理式
C.契约式
D.多渠道
正确答案：C
162、某经销商通过向制造商购买商品获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消.费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时
A.所有权流
B.谈判流
C.信息流
D.订货流
正确答案：A
163、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是
A.所有权流
B.资金流
C.信息流
D.风险流
正确答案：D
164、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是
A.专业化商品战略
B.大量商品战略
C.廉价战略
D.集中服务战略
正确答案：B
165、在渠道组织中，银行、保险、广告公司属
A.渠道成员
B.渠道参与者
C.非渠道成
D.辅助代理机构
正确答案：BCD
166、间接激励渠道成员的方式有
A.返利政策
B.帮助经销商维护客户网
C.合作促销
D.实施伙伴关系
正确答案：BD
167、某厂商在信息技术发达、硬件设施基础好的地区能够实现低库存甚至零库存，在硬件设施基础差的地区则需要维持较高库存才能满足销售需要，造成这种销售渠道结构差异的外部环境是
A.社会文化环境
B.技术环境
C.人口环境
D.政治和法律环境
正确答案：C
168、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系到对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制
A.具有相互性
B.基础是平等原则
C.具有风险
D.体现为制度控制
正确答案：B
169、快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重
A.提高产品价格、降低周转次数
B.增加仓库数量、减少渠道冲突
C.控制渠道长度、减少分销成本
D.减少中间商数量、提高库存水平
正确答案：C
170、新建渠道的方法有
A.以点带面正向构建
B.第三方渠道
C.销售费用
D.市场覆盖率
正确答案：ABD
171、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于
A.传统分销渠道模式
B.垂直分销渠道模式
C.水平分销渠道模式
D.多渠道分销渠道模式
正确答案：D
172、垂直市场营销系统有
A.管理系统
B.合约系统
C.公司系统
D.直销系统
正确答案：ABC
173、分销渠道评估标准
A.经济性标准
B.控制性标准
C.规范性标准
D.规模性标准
正确答案：AB
174、假设有5个制造商和5个消费者，在不考虑垄断的情况下，完成一次全连接需要25次交易或信息交换，如果引入1名中间商，需要交易或信息交换的次数是
A.10次
B.9次
C.12次
D.6次
正确答案：A
175、在现实中，计算代理商销售额的主要方式有
A.以厂商实际收到的货款多少为准
B.以发出订单的订购额为准
C.以开出信用证金额大小为准
D.以实际运入市场的产品数量为准
正确答案：ABD
176、可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型
A.传统渠道模式
B.垂直渠道模式
C.水平渠道模式
D.多渠道模式
正确答案：C
177、某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于
A.直接渠道
B.一级渠道
C.二级渠道
D.直接销售
正确答案：B
178、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因
A.角色失称
B.感知偏差
C.沟通困难
D.目标不相容
正确答案：D
179、制造商自组销售队伍的原因是
A.与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群
B.会全力倾注于公司的产品上
C.受过较好的训练
D.由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极
正确答案：BCD
180、物流的职能包括
A.运输
B.保管
C.包装
D.信息传播
正确答案：ABCD
181、公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体
A.产权
B.品牌声望
C.合同
D.人际关系
正确答案：A
182、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是
A.产品越重，渠道越窄
B.产品价值越大，渠道越窄
C.产品越是非规格化，渠道越宽
D.产品生命越长，渠道越宽
正确答案：ABD
183、控制难度最大的销售渠道类型是
A.独家授权经营
B.选择型渠道
C.自有渠道
D.密集型渠道
正确答案：D
184、下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是
A.顾客购买量越大，适合使用较长的渠道
B.顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道
C.顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道
D.顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道
正确答案：BC
185、概括来说，销售渠道可以分为传统渠道和
A.复合渠道
B.水平渠道
C.垂直渠道
D.整合渠道
正确答案：D
186、独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于
A.利用优质服务进行控制
B.利用品牌进行控制
C.利用激励手段进行控制
D.利用强制性权力进行控制
正确答案：C
187、分销渠道不包括
A.辅助商
B.生产者
C.代理中间商
D.商人中间商
正确答案：B
188、在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有
A.以生产商为核心的自愿连锁销售网络
B.以批发商为核心的自愿连锁销售网络
C.零售商自愿合作销售网络
D.特许经营销售网络
正确答案：BCD
189、下列行为属于恶性窜货的是
A.市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场
B.经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品
C.经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货
D.经销商销售假冒伪劣产品
正确答案：BCD
190、代理商按其与厂家的交易方式可分为
A.独家代理
B.佣金代理
C.买断代理
D.多家代理
正确答案：BC
191、订货处理成本与存货占用成本随（）的不同而改
A.订购点
B.订购量
C.使用率
D.经济批量
正确答案：B
192、国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有
A.促销流
B.谈判流
C.支付流
D.订货流
正确答案：A
193、―个人口众多的发展中国家的总体购买力可能比一个人口少得多的发达国家的总体购买力还要低，这说明
A.人口数量越多，市场规模越大，购买力肯定高
B.人口数量越少，生活水平越高，购买力越高
C.）人口数量与市场购买力的高低有着必然的联系
D.人口数量与市场、买力的高低并没有必然的联系
正确答案：D
194、购买行为对渠道设计产生影响，体现购买行为特征的主要因素有
A.顾客购买量
B.购买季节性
C.市场规模大小
D.购买介入度
正确答案：ABD
195、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用
A.长而宽的渠道
B.短渠道
C.窄渠道
D.直接渠道
正确答案：A
196、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴
A.邮购
B.店铺销售
C.电话订购
D.上门销售
正确答案：ABD
197、从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括
A.传统渠道结构
B.整合渠道系统
C.垂直渠道系统
D.水平渠道系统
正确答案：ABCD
198、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的
A.宽度
B.长度
C.深度
D.关联度
正确答案：A
199、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择
A.长渠道
B.短渠道
C.窄渠道
D.宽渠道
正确答案：D
200、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为
A.直接渠道
B.间接渠道
C.专营渠道
D.都不是
正确答案：B
201、比较适宜选择传统分销渠道的企业，包括
A.小型企业
B.生产单一企业
C.生产分散企业
D.个性化大规模企业
正确答案：ABC
202、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是
A.直接渠道
B.直销
C.零级渠道
D.短渠道
正确答案：ACD
203、分销渠道不包括
A.商人中间商
B.代理中间商
C.生产者和用户
D.供应商
正确答案：D
204、除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括
A.传统渠道模式
B.公司式渠道系统
C.管理式渠道系统
D.自愿连锁模式
正确答案：C
205、含有一个销售中介组织的销售取得称
A.二层渠道
B.零层渠道
C.一层渠道
D.三层渠道
正确答案：C
206、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策
A.窄渠道
B.宽渠道
C.长渠道
D.短渠道
正确答案：D
207、营销渠道通过创造（），完成与产品转移有关的一系列活动
A.形式效用
B.所有权效用
C.时间效用
D.地点效用
正确答案：ABCD
208、多渠道组合的主要类型
A.集中型组合方式
B.选择型组合方式
C.混合型组合方式
D.交叉型组合方式
正确答案：ABC
209、产消费品中的便利品的企业通常采取
A.密集分销
B.独家分销
C.选择分销
D.直销
正确答案：A
210、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于
A.连续生产
B.间断生产
C.按存货生产
D.按订单生产
正确答案：C
211、（）分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机
A.传统渠道
B.垂直渠道
C.水平渠道
D.多渠道
正确答案：C
212、对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有
A.渠道通畅标准
B.经济性标准
C.可控性标准
D.适应性标准
正确答案：BCD
213、渠道成员包括
A.生产企业
B.用户
C.物流公司
D.代理商
正确答案：ABD
214、采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服
A.代理商模式
B.经销商模式
C.直接渠道
D.水平渠道
正确答案：C
215、不同的社会文化背景，会对销售渠道的结构产生巨大的影响。在北美、西欧等地的发达国家，销售渠道结构一般呈现
A.多层型
B.金字塔型
C.长渠道
D.扁平化
正确答案：D
216、X药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收货后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转卖给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是
A.风险流
B.资金流
C.信息流
D.所有权流
正确答案：D
217、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是
A.承销批发商
B.卡车批发商
C.托售批发商
D.现购自运批发商
正确答案：D