联大学堂《营销渠道管理（青岛理工大学）》题库及答案

联大学堂《营销渠道管理（青岛理工大学）》题库及答案
1、选择中间商的作用有哪些
A、影响分销成本
B、最有效的满足目标顾客需求
C、影响产品在消费者心目中的定位
D、实现企业销售目标的依靠和基础
正确答案：ABCD
2、简述选择中间商的目的
正确答案：选择中间商不是为了获得一批商品的销售合同，而是选择商品分销的战略伙伴或合作者，让其承担分销渠道的相应功能。
3、经销商
正确答案：指从生产厂家购买商品，取得储存权，然后作为自己的商品卖出去
4、批发商的功能包括（）等
A、组织货源
B、储备商品
C、商品分类
D、质量检查
正确答案：ABCD
5、渠道之间的差别主要体现在中间商的属性功能和（）
正确答案：数量上；
6、中间商需行使的职能包括
A、促进战略目标的实现
B、实现交互作用的需求（协调）
C、满足送货和搬运的需求
D、管理库存需求
正确答案：ABCD
7、渠道的构成要素包括生产者、消费者和
正确答案：中间环节；
8、中间商的作用包括
A、是间接渠道的主要构成部分
B、起着桥梁和纽带作用
C、担负一定的销售策划职能
D、执行厂家销售计划职能
正确答案：ABCD
9、影响渠道效益的因素有
A、企业性质
B、市场性质
C、产品特点
D、技术性质
正确答案：ABCD
10、分销渠道的是实物的运动。
正确答案：错误
11、批发商的特性包括
A、处于企业之间
B、交易在企业之间进行
C、交易结束后仍在本流通渠道内，不退出
D、吞吐量大而专业
正确答案：ABCD
12、（）指卖方经常无法真正的了解顾客的需求
A、市场的不确定性
B、需求的不确定性
C、交易的不确定性
D、无法判断
正确答案：需求的不确定性
13、顾客让度价值是指
正确答案：指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额
14、分销渠道
正确答案：分销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，是商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的路线或途径
15、分销系统的核心和动力来源于
正确答案：分销渠道；
16、顾客总价值不包括
正确答案：文化价值
17、分销管理的重点就是分销渠道管理
正确答案：正确
18、分销系统的构成
正确答案：①生产商②中间商③辅助商→运输公司、仓储公司、保险公司、银行、营销研究与咨询公司、广告公司等等。为完成分销目标而对分销有去人员帮助作用的经济实体或个人④消费者或用户
19、分销系统
正确答案：为某个生产厂商的商品执行分销职能而形成的一种市场化合作组织（由生产厂商、中间商、辅助商和消费者或最终用户联合起来，共同完成生产厂商的商品从生产领域向消费领域转移，实现商品价值和使用价值的合作系统）
20、分销渠道是基于（）而提出的产品转移形式
正确答案：分销理论；
21、市场营销观念指导下的企业营销活动具有哪些特征
A、满足消费者需求是企业活动的中心
B、发现和选择目标市场，并集中一切资源与力量占领该市场
C、重视挖掘消费者的潜在需求
D、追求企业的长远利益和长久发展
正确答案：ABCD
22、（）是市场营销理论框架下的产品转移途径
正确答案：营销渠道；
23、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（）
A、后向一体化
B、前向一体化
C、水平一体化
D、垂直一体化
正确答案：B
24、渠道设计是指
正确答案：渠道设计根据企业、产品、行业、需求、竞争及营销计划的目标，在充分考虑营销渠道原则的基础上，设计最有效完成营销计划目标的渠道模式，选择最佳中间商并结合渠道发展的新形式，作出产品所有权方便、快捷、安全转移的最佳途径；
25、分销渠道不包括（）
A、辅助商
B、生产者
C、代理中间商
D、商人中间商
正确答案：B
26、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）
A、宽度
B、长度
C、深度
D、关联度
正确答案：A
27、生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。
A、密集分销
B、独家分销
C、选择分销
D、直销
正确答案：A
28、营销渠道的演进“四部曲”分别是指
正确答案：1.生产时代与分销是实践2.机构时期与推销导向3.市场营销观念4.关系营销时代
29、以下对直接渠道描述不正确的是（）
A、对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。
B、生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C、生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
D、生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。
正确答案：D
30、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）
A、长而宽的渠道
B、短渠道
C、窄渠道
D、直接渠道
正确答案：A
31、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（）
A、密集分销
B、选择分销
C、独家分销
D、区域分销
正确答案：B
32、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）
A、直接渠道
B、间接渠道
C、宽渠道
D、窄渠道
正确答案：A
33、协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（）
A、批发商
B、运输公司
C、制造商代表
D、代理商
正确答案：D
34、总部有较大人事权的连锁形式是（）
A、自由加盟连锁
B、自愿连锁
C、直营连锁
D、特许加盟连锁
正确答案：C
35、商品在流通渠道内的转移表现为哪两种形式
正确答案：一种是价值形态的转移，表现为商品所有权在渠道成员之间的转移；另一种是实体实物形态的转移，表现为商品实体在空间上的转移
36、快速消费品的消费特性有哪些
正确答案：1.便利品，消费者可以习惯性地就近购买；2.视觉化产品，消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；3.品牌忠诚度不高，消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。4这些消费特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。
37、娃哈哈的通路变革经历了哪三个发展阶段
正确答案：第一阶段是组建“联销体”，在二三级市场上建立起娃哈哈的通路优势。第二阶段是娃哈哈发动“蜘蛛战役”，把县级批发商也笼络在娃哈哈的门下。第三阶段是最近的决胜终端和反攻一线市场。
38、交换是指
正确答案：这两个以上的个人或组织相互提供各自活动及其成果的行为
39、对中间商的精神激励是指
正确答案：通过劝导赞扬、不对称信息、特别专业知识市场信息等，感染中间商
40、直复包括哪两层含义
正确答案：1.消费者直接对经营者作出回复反应2.重复、系统使用相关信息，也可对经营者作出多次、重复性反映并采用多渠道形式，例如：商品目录、邮寄广告、电话、杂志、报纸、网络、电台广告等。
41、选择中间商的战略意义是
正确答案：一旦选择了中间商作为伙伴，就意味着企业的分销渠道结构得以确立，分销的路线将可能畅通。
42、简述产销联盟产生的意义
正确答案：1.是市场竞争的产物2.是企业战略发展的要求3.能够提高市场开拓能力，提高经济效益
43、自有实体渠道指
正确答案：指由移动公司投资建设的移动营业厅，营业厅硬件设施及装修统一规划配置，代表中国移动企业形象，是移动的市场基础渠道
44、简述分销渠道的构成
正确答案：促销流程、信息流程、实物流程、资金流程、产权流程
45、终端产品陈列的方式有正规陈列二次陈列和（）
正确答案：变化陈列；
46、自控手机卖场定位于终端销售和（）
正确答案：渠道掌控；
47、基于实体渠道、电子渠道业务量的分析，开展（）的综合评估
正确答案：不同类型渠道业务发展能力
48、市场是由（）有机构成的总和
正确答案：人口、购买力、购买欲望；
49、社区营业厅的功能主要定位于服务和（）
正确答案：销售；
50、重点密度评价指标分为市场覆盖率和（）
正确答案：分销效率；
51、大卖场商品品类特征是
A、品种齐全
B、包装小型化
C、包装多样化
D、重视销售服务及消费者购物感受
正确答案：ABCD
52、下列属于直复营销的方式有
A、人员推销
B、电话营销
C、网上直销
D、邮购
正确答案：BCD
53、渠道的构成要素包括生产者、消费者和（）
正确答案：中间环节；
54、国际市场分销的特点包括
A、产品跨国转移
B、渠道成员来自不同的国家
C、成本高、风险大
D、文化差异大
正确答案：ABCD
55、分销渠道效率的评价主要看商品流量与（）两个因素
正确答案：现金流量；
56、生产者合作批发商，是由（）合作将产品组织起来
正确答案：生产者；
57、快速消费品的基本特征是包括了（）等各项特征的总和
A、产品周转周期
B、通路特征
C、市场生动化组织形态
D、销售组织特征
正确答案：ABCD
58、顾客价值的四个组成部分分别是形式、地点、占有和（）
正确答案：时间效用；
59、直销对DELL绩效的收入影响主要原因包括
A、直接向客户销售
B、多样化、客户化
C、没有零售店
D、客户订货的快速配送
正确答案：ABD
60、大型超市主要客户群是以附近居民为主的家庭消费
正确答案：正确
61、物流的三个最基本的要素是
A、载体
B、流体
C、流向
D、运输
正确答案：ABC
62、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于多渠道系统
正确答案：错误
63、大卖场价格策略是以促销的或新颖的促销形式吸引消费者，并避免价格战带来的利益损失
正确答案：正确
64、自营营业厅按规模和地域可分为社区营业厅、乡镇营业厅等
正确答案：正确
65、品牌店定位于面向特定品牌客户的专业渠道，承载了品牌形象传播、标志性业务体验和销售等功能。
正确答案：正确
66、直销的好处有
A、利润高
B、更直接
C、客户关系维护好
D、费用低
正确答案：ABC
67、CRM管理的业务范围包含（）等
A、市场管理
B、销售管理
C、服务管理
D、线索商机管理
正确答案：ABCD
68、直复营销的特点包括
A、直接从客户获得订单
B、良好的顾客与厂商关系
C、得益于通讯业的发达
D、成本较低
正确答案：ABCD
69、经销商成熟期的优势有
A、网络健全
B、融资能力强
C、销售增长快速
D、良好的售后服务
正确答案：ABD
70、赢得速度的关键是要尽量缩短商品和服务到达客户的时间。提高营销渠道的速度和效率
正确答案：正确
71、联盟分销双方关系不稳定，合作时间短
正确答案：错误
72、产销联盟可拓展为供应商与分销商
正确答案：正确
73、产品周转周期的特征是时间短
正确答案：正确
74、应先了解顾客的的需求层次，然后询问具体要求
正确答案：正确
75、产销联盟是一种关系营销强调合作双方相互信任、共同发展，共享市场信息
正确答案：正确
76、直复营销就是直销，两者没有任何差别
正确答案：错误
77、快速消费品市场是现代营销理论的起步，是营销管理和沟通最显功力的经典表现。
正确答案：正确
78、传统分销满足客顾客方式单一，重点在于一次性交易
正确答案：正确
79、价格不属于产品整体范畴
正确答案：错误
80、终端销售点密度决策的基本任务就是确定企业在目标市场利用多少渠道成员来销售产品，从而最大限度地提高产品分销的效率
正确答案：正确
81、商品流量是指经销商的进货量
正确答案：错误
82、货架上的陈列效果，会因视野的高低而不同
正确答案：正确
83、一个吸引人的店面布置和陈列会改善商店的印象，能活泼店面
正确答案：正确
84、终端售点的密度直接关系着企业分销网络整体布局的均衡状况
正确答案：正确
85、促销效率是无限的
正确答案：错误
86、对渠道的调查内容，主要是对影响渠道的各种因素做详细的调查
正确答案：正确
87、从历史因素评价中间商，属静态的现成条件，是暂时因素
正确答案：正确
88、（）是货架上所加的陈列
A、变化陈列
B、正规陈列
C、二次陈列
D、无法判断
正确答案：二次陈列
89、渠道的设立目标就是为企业增加效率
正确答案：正确
90、顾客总价值不包括
A、产品价值
B、服务价值
C、人员价值
D、文化价值
正确答案：文化价值
91、零售商的特征不包括
A、以零售形式直接销
B、部分批发销售
C、售点少而局限
D、分布广
正确答案：售点少而局限
92、渠道成员的数量，生产者有多个
正确答案：错误
93、下列选项中，经销企业成长期的优势不包括
A、没有信贷风险
B、合理配合
C、有开拓性
D、网络增大
正确答案：没有信贷风险
94、产品的分销越密集，销售的潜力也就越大
正确答案：正确
95、生产观念强调以量取胜
正确答案：正确
96、直接分销渠道主要用于分销的产品是
A、消费品
B、产业用品
C、农产品
D、食品
正确答案：产业用品
97、分销效率是指企业产品从厂家到目标顾客手中的传递时间与传递速度
正确答案：正确
98、产销联盟的特征不包括
A、产销联盟是一种关系营销
B、契约约束性
C、短暂性
D、合作灵活、方式多样
正确答案：短暂性
99、消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择的分销策略是
A、选择性分销
B、独家分销
C、大量分销品
D、密集性分销
正确答案：独家分销
100、（）推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销
A、区域
B、产品
C、顾客
D、复式
正确答案：A
101、处于（）的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略
A、成长期
B、衰退期
C、导入期
D、成熟期
正确答案：C
102、品牌中可以用语言称呼、表达的部分是（）。
A、品牌
B、商标
C、品牌标志
D、品牌名称
正确答案：品牌名称
103、产品价格低，其营销渠道就应
A、长而窄
B、长而宽
C、短而窄
D、短而宽
正确答案：B
104、（）动机是以注重产品的实际使用价值为主要特征的
A、求实
B、求名
C、求新
D、求美
正确答案：A
105、渠道终端对消费品而言，是零售店
正确答案：正确
106、、影响渠道运行效率来自市场方面的主要因素不包括
A、政策环境变化
B、竞争激烈程度
C、成员注意力、管理力量分散甚至转移
D、新产品投放市场的影响
正确答案：成员注意力、管理力量分散甚至转移
107、经销商介绍期的优势不包括
A、容易配合
B、要求低
C、信贷风险小
D、市场投入大
正确答案：C
108、选择经销商应考虑的因素是
A、经销店的地点和信誉
B、经销店销售的产品品牌与种类和社会关系
C、经销商的零售价格和服务能力
D、以上都是
正确答案：D
109、ECR（高效客户响应系统）主要适用（）的产品
A、周转缓慢
B、单价低
C、毛利高
D、季节性强
正确答案：单价低
110、费用、保险与责任，利益分成等是合同谈判最难解决的问题
正确答案：正确
111、经销商的最后一个阶段是
A、介绍期
B、成长期
C、成熟期
D、衰退期
正确答案：衰退期
112、物流合同谈判需要解决的问题有哪些
正确答案：1.绩效标准与衡量指标、2.费率、3.问题解决机制、4.保险与责任5.利益分成
113、物流系统必须以准确的时间、准确的地点和准确的服务方式，满足客户的要求
正确答案：正确
114、按照客户对企业的忠诚度来划分，可把客户分成（）等
A、潜在客户
B、新客户
C、经常客户
D、老客户
正确答案：ABCD
115、、客户满意战略的内容包括
A、正在顾客的立场上研究和设计产品
B、十分重视顾客的意见
C、建立以顾客为中心的相应企业组织
D、千方百计留住老顾客
正确答案：ABCD
116、影响客户满意度的主要因素不包括
A、企业因素
B、产品因素
C、客户自身因素
D、沟通因素
正确答案：客户自身因素
117、客户就是消费者，两者没有任何区别
正确答案：错误
118、现代物流服务主要的功能包括（）等
A、订单履行
B、信息管理
C、客户交互
D、退货处理
正确答案：ABCD
119、客户满意度有三个层次，分别是不满意、满意与（）
正确答案：高度满意；
120、（）是指顾客总价值与顾客总成本之差
A、顾客总价值
B、顾客让渡价值
C、顾客总成本
D、无法判断
正确答案：顾客让渡价值
121、（）指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益
A、顾客让渡价值
B、顾客总成本
C、顾客总价值
D、以上都不是
正确答案：顾客总价值
122、现代物流服务是将运输、仓储、配送等物流功能以及相关信息的有机结合，形成增值链，为客户提供全方位一体化物流服务
正确答案：正确
123、客户关系管理的原则包括
A、共赢原则
B、建立稳定客户资源原则
C、客户资源的扩展原则
D、客户是企业战略资源的原则
正确答案：ABCD
124、客户
正确答案：对企业而言，客户是对本企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业生产经营活动得以维持的根本保证
125、电子商务的发展对企业经营管理带来的影响，可以从以下哪几个方面体现
A、电子商务对企业组织结构的影响
B、电子商务环境下企业竞争战略分析
C、电子商务环境下企业战略的转变
D、电子商务对企业管理机制的影响
正确答案：ABCD
126、客户是企业利润的源泉。建立相对完善的为客户服务的业务流程，是更好的满足客户需求的一项基础工作
正确答案：正确
127、客户关系管理是通过计算机管理企业与客户之间的关系，以实现客户价值最大化的方法
正确答案：正确
128、顾客为购买某一产品所付出的时间不属于顾客总成本
正确答案：错误