试述渠道管理的主要内容

试述渠道管理的主要内容
正确答案：企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励与定期评估。（1）选择渠道成员。对不同的企业来说，难易程度相去甚远，这取决于该企业本身的声誉及其产品的畅销程度。不管是难还是易，任何一家生产企业都应明确它的选择条件或标准，包括：中间商开业时间的长短、声誉的好坏、过去经营其他产品成效的记录、偿付能力、人员素质、协作精神和发展潜力等。如果中间商是独立的零售商，还要考虑其门店地点、顾客类型等。（2）激励渠道成员。中间商选定之后，还需进行日常的激励、监督和管理，以促其出色地完成任务。生产企业要想得到中间商的合作，首先要了解中间商的需要与愿望，了解中间商的利益所在，然后提出切实可行的减少矛盾、加强合作的方案。（3）评估渠道成员。定期对中间商的工作进行评价，如销售定额完成情况、平均库存、为顾客服务情况、与本公司合作情况等。一方面为保证销售计划得以完成，另一方面也据此确定是否应对现有渠道成员进行适当调整或奖励。（4）生产者的势力。生产者注重运用感召力、专长力、法定力、奖赏力，尽量避免使用强制力，来赢得中间商的合作。