智慧树知到《谈判那些事儿（辽宁对外经贸学院）》2025章节测试答案

智慧树知到《谈判那些事儿（辽宁对外经贸学院）》2025章节测试答案
第一章测试
1.商务谈判是通过相互协商实现互利。
A、对
B、错
答案：A
2.“一方所得必使另一方所失”这是典型的双赢谈判。
A、对
B、错
答案：B
3.商务谈判只不过是一场施展各种手段、争个你死我活的过程。
A、错
B、对
答案：A
4.商务谈判可以解决任何问题。
A、对
B、错
答案：B
5.谈判是追求（ ）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
答案：C
6.你认为商务谈判的实质是什么？（ ）
A、达到一方目的
B、满足各自需要
C、协调双方利益
D、维护己方利益
答案：C
7.商务谈判的重点是（ ）。
A、操控另外一方
B、真诚合作关系
C、达到单方目的
D、立足双方共赢
E、相互信任的基础
答案：BDE
8.您是一位中间商，某家具厂请您代理，您得到的指示是：尽您的能力卖最好的价钱，您该做的是（ ）。
A、努力制定售卖方案
B、做广告
C、坚持要更明确的条件
D、开始找买主
E、找家具商店
答案：ABDE
9.下列属于商务谈判范畴的是（ ）。
A、技术贸易谈判
B、军事利益谈判
C、劳务合作谈判
D、商品贸易谈判
E、政治外交谈判
答案：ACD
10.商务谈判的基本要素包括（ ）。
A、谈判动机
B、谈判环境
C、谈判主体
D、谈判需求
E、谈判客体
答案：BCE
第二章测试
1.在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。
A、对
B、错
答案：B
2.冒险在谈判中指的是在心理上再走的远一点。
A、对
B、错
答案：A
3.“套牢箱”共有8个面。
A、错
B、对
答案：A
4.（）是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。
A、商务谈判心理
B、商务谈判阶段
C、商务谈判地位
D、商务谈判思维
答案：A
5.下列中，作为基本的谈判策略或方法的是（）
A、谈判者使对方服从其自身的需要
B、谈判者顺从对方的需要
C、谈判者使双方需要互相得到满足
D、谈判者违背自己的需要
答案：C
6.根据马斯洛的需要理论，下列中属于谈判者最高层次需要的是（）。
A、结交社会名流
B、得到他人尊重
C、取得谈判成功，实现人生价值
D、吃好、穿好、住好
答案：C
7.在商务谈判中成功运用“套牢箱”技巧，需要谈判人员具备的心理素质包括（）。
A、以礼待人的谈判诚意
B、良好的感知能力
C、坚韧不拔的意志
D、良好的心理调控能力
E、崇高的事业心和责任感
答案：ACDE
8.谈判者习惯于隐藏自己真正需要的原因是（）
A、需求的潜在性
B、准备的确定性
C、目的的隐蔽性
D、动机的不良性
E、满足的扩张性
答案：AC
9.假如你是某钢厂的主谈人，将分别与3家煤矿企业商讨订购意向，你将从（）方面来发现3家煤矿企业的实际需要。
A、准备阶段多搜集资料
B、采取私下形式获得
C、察言观色
D、多提问题
E、分析话语的涵义
答案：ABCDE
10.马斯洛需要层次论在商务谈判中的运用表现在（）方面。
A、生理需要
B、自我实现需要
C、尊重需要
D、安全需要
E、社交需要
答案：ABCDE
第三章测试
21.要求谈判人员具备良好的语言表达能力。就是要求她能够滔滔不绝地演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。
A、对
B、错
答案：B
22.所谓诚信就是指在商务谈判中对谈判对方毫无保留。
A、错
B、对
答案：A
23.谈判人员都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充。
A、对
B、错
答案：A
24.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该 （ ）
A、由谈判领导人员担任
B、由懂行的专家或专业人员担任
C、由商务人员担任
D、由法律人员担任
答案：D
25.懂行的专家和专业人员的具体职责是 （ ）
A、控制谈判进程
B、检查法律文件的准确性
C、介绍谈判人员
D、进行专业细节磋商与论证
答案：D
26.与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（ ）
A、根据谈判策略确定
B、没必要
C、看谈判者外语表达能力
D、有必要
答案：A
27.某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长，1名经委主任，1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。形成这种安排的主要原因是什么？（ ）
A、官僚思想
B、效仿其他企业做法
C、国外思想引进
D、中国封建文化的影响
E、长官意志
答案：ADE
28.能直接或间接影响商务谈判的信息有（ ）。
A、政治状况
B、社会习俗
C、商业惯例
D、宗教信仰
E、法律制度
答案：ABCDE
29.较为正规的谈判场所可以有（）房间。
A、休息室
B、主谈判室
C、会客室
D、密谈室
E、厨房
答案：ABD
30.商务谈判中的谈判桌一般分为：（）几种形状。
A、长方形
B、三角形
C、椭圆形
D、正方型
E、圆形
答案：ACDE
第四章测试
31.谈判开始时一般不拒绝对方的第一个提议。
A、错
B、对
答案：A
32.谈判摸底时不要主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态。
A、对
B、错
答案：B
33.商品的质量是商务谈判的核心。
A、错
B、对
答案：A
34.谈判的格局是在开局后的（ ）内确定
A、一周
B、几小时
C、三天
D、几分钟
答案：D
35.商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。
A、价廉物美
B、市场通行
C、货真价实
D、体现双方共同利益
答案：D
36.在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端不会是（ ）
A、卖方的最低卖价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、卖方的初始报价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、买方的最高买价、卖方的初始报价
答案：BCD
37.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。
A、要求对方进行价格解释
B、马上还价
C、否定对方报价
D、提出自己的报价
答案：A
38.报价要合情合理，在报价时应依据的内部因素包括：（ ）
A、我方的可让步程度
B、产品成交的条件如品质条件、付款方式、数量、交货期、包装、运输、交货地点等
C、产品的生产成本或经营成本
D、我方的商品经营策略
E、我方期望利益获得的程度
答案：ABCDE
39.讨价是要求报价方重新报价或改善报价的行为。讨价次数遵循“事不过三”原则。还价，是指针对对方返回的交易条件所做出的表明己方交易条件的行为。还价的方式一般有：（ ）
A、按可比价还价
B、按价格评论还价
C、按项目还价
D、按成本还价
E、按价格解释还价
答案：ABCD
40.让步要遵循一定的原则，以下让步原则中，正确的是？
A、让步要恰如其分，让在刀刃上，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。
B、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。
C、做出让步时要三思而行，不要随随便便、掉以轻心。
D、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要己方可以考虑先做让步。
E、不要承诺做同等幅度的让步。
答案：ABCDE
第五章测试
41.西方人处置纠纷惯用法律手段，而不是靠良心和道德。
A、对
B、错
答案：A
42.美国人在进行商务谈判时常说“我要征求律师的意见”，说明美国人在商务谈判中特别重视（ ）。
A、法制
B、交际
C、道德
D、伦理
答案：A
43.地域差异、民族差异、政治差异、经济差异、宗教差异和观念差异造成世界文化的多元性，据你观察这种多元性是通过（ ）表现出来的。
A、生活用品
B、礼仪
C、节日
D、饮食
E、服饰
答案：BCDE
44.日本商人认为信任是合作成功的重要媒介。
A、错
B、对
答案：B
45.日本商人非常（ ），往往采用迂回的方式拒绝对手，而不是直接拒绝对手。
A、尊重对手
B、讲究面子
C、谦卑有加
D、小心谨慎
答案：B
46.下面选项能够体现阿拉伯商人谈判风格的是（ ）。
A、谨小慎微
B、节奏缓慢
C、惯用IBM
D、蛮不讲理
E、讨价还价
答案：BCE
47.可以赠送俄罗斯商人皮包、钱包、皮带、香水、化妆品等礼品。
A、错
B、对
答案：B
48.（ ）是美利坚民族的哲学观，他们坚信“有用、有效、有利就是真理”。
A、实用主义
B、理想主义
C、个人主义
D、空想主义
答案：A
49.如果你代表所在企业与德国企业进行洽谈，你做了非常充分的准备工作，已经熟悉德国商人具有严于律己、讲究秩序、举止端庄、坦率真诚的性格特点。为了促进洽谈成功，你更应该掌握解德国人的谈判风格是（ ）。
A、直接明了
B、谈判准备充分
C、办事效率很高
D、注重产品质量
E、重合同、守信用
答案：BCDE
50.德国商人非常注重规则和纪律，干什么都十分认真。凡是有明文规定的，德国人都会自觉遵守；凡是明确禁止的，德国人绝不会去碰它。
A、错
B、对
答案：B
第六章测试
51.男女相遇握手时的正确做法是（ ）.
A、应该男士先伸手女士再握
B、握手时男士应仅握女士四指即可
C、男士如果伸出手来，女士一般不要拒绝，以免造成尴尬的局面
D、应该女士先伸手男士再握
E、男士如果伸出手来，女士不想握可以拒绝
答案：BCD
52.被介绍者在介绍者询问自己是否想认识某人时，如果实在不愿意，应向介绍者说明缘由，取得谅解。
A、错
B、对
答案：B
53.中外签约活动中，中国国旗应放在左边。
A、对
B、错
答案：B
54.我公司最近新谈下来一笔大订单，双方就此准备举行一次隆重的签约仪式，由我公司承办，公司行政办公室的小张负责，那么他都需要做好哪些准备呢？（ ）
A、准备待签合同的正式文本
B、布置签字厅
C、安排好座次排列
D、确定参与人员
E、选择签约仪式场所
答案：ABCDE
55.（ ）是指介绍者要经过精心的准备，再将被介绍者推荐给另一位被介绍者，介绍者通常会将前者的优点进行重点介绍。
A、附加式
B、一般式
C、简单式
D、推荐式
答案：D
56.在室内男士应把墨镜摘下来，而女士不用摘。
A、错
B、对
答案：A
57.男士在正式的商务场合的着装需遵循（ ）。
A、五色原则
B、二色原则
C、四色原则
D、三色原则
答案：D
58.小张陪领导去和英国一家企业进行商务谈判，事前领导告诉他这次谈判很重要，要他做好充足的准备工作，小张除了准备好谈判文件等之外，他觉得参加这样的正式商务活动，也应穿得正式一点，请你来帮他设计一下应该怎么穿合适（ ）。
A、搭配一件白衬衫
B、选择一双黑色牛皮鞋
C、穿一双深色袜子
D、选择一套藏蓝色单排扣西装
E、佩戴一条大红色领带
答案：ABCD
59.当主人驾驶轿车时，最尊贵的位置是（ ）。
A、副驾驶
B、后排中间
C、后排右侧
D、后排左侧
答案：A
60.上下车时的正确做法有（ ）
A、位卑者后上先下
B、尊者后上先下
C、如果男士的职务高于女士，则不必为女士开车门
D、尊者先上后下
E、男女同车时，男士应主动为女士开车门
答案：ACDE
第七章测试
61.在商务谈判中，运用有声语言和行为语言，可以产生珠联璧合、相辅相成、绝妙默契的效果。
A、对
B、错
答案：A
62.要想提高谈判语言的逻辑性，谈判者需做到（ ）
A、具备一定的逻辑知识
B、以富有逻辑性的语言表述
C、谈判前做好充分的准备
D、能够让谈判对手理解
E、掌握详细丰富的谈判资料
答案：ABCDE
63.大型的商务谈判在进行前都要商定谈判议程，设定辩论时间。
A、错
B、对
答案：B
64.诚恳的提问态度能够增强谈判双方之间的情感沟通。
A、对
B、错
答案：A
65.在商务谈判中，开诚布公的回答又称为（ ）的回答。
A、认真推敲
B、光明正大
C、模棱两可
D、实事求是
答案：D
66.在商务谈判中，说服工作的关键在于（ ）。
A、抓住对方的耳
B、抓住对方的眼
C、抓住对方的心
D、抓住对方的手
答案：C
67.（ ）是人最先表露潜意识的部位，也正因如此，人们在谈判时常常用桌子来掩遮此位置。
A、脚部
B、腿部
C、手部
D、腰部
答案：B
68.在商务谈判中，主要的面部微表情体现在（ ）。
A、“耳朵”语言
B、“眼睛”语言
C、“腰部”语言
D、“嘴巴”语言
E、“眉毛”语言
答案：BDE
69.下列哪些语言属于委婉地回绝了谈判对手？（ ）
A、我们也感到非常遗憾和抱歉
B、恐怕我们很难满足贵方的要求
C、坚决不行
D、不同意
E、不容商量
答案：AB
70.你手头上有一批货物可供外销。你认为若能卖到100000美元，则感到十分满足。若外商提议以200000美元的现汇购买这批货物，此时，你最明智的做法是（ ）。
A、跟他讨价还价
B、毫不犹豫地接受该外商的提议
C、提出比外商更高的价格
D、告诉他一星期后再作答复
E、马上和他签订合同
答案：D
第八章测试
71.谈判人员永远没有现成的、固定的、成竹在胸的技巧与方法去应付所有的谈判。
A、错
B、对
答案：B
72.在商务谈判进行过程中，对方坚持不合理要求，导致谈判僵持时，应作出（ ）
A、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
B、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
C、让谈判中止的决定
D、重大让步，以利于协议达成的决定
E、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
答案：E
73.在谈判对方运用先苦后甜策略时，最有效的破解是及时予以识破。为此，可以采用的对策是（ ）。
A、休会调整
B、退出或拒绝谈判
C、了解对手的真正需要
D、针锋相对
E、继续大幅度让步
答案：BCD
74.故步疑阵策略运用时最重要的一点是要做得一切都合乎情理。
A、错
B、对
答案：B
75.谈判者可把（ ）与最后期限策略结合起来加以运用，效果更好。
A、货比三家策略
B、吹毛求疵策略
C、投石问路策略
D、价格陷阱策略
答案：D
76.使用欲擒故纵策略的具体做法是，务必使自己的态度保持不冷不热、不紧不慢的状态。
A、错
B、对
答案：B
77.你租赁的房屋已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%，那么你将（ ）。
A、主动提出合理建议，提高租金10%
B、要求对方降低租金
C、和对方针锋相对地交涉
D、请求公断仲裁
E、罗列房屋的种种需要修补和改善之处
答案：E
78.沉默寡言策略比较恰当的运用时机是报价阶段。
A、错
B、对
答案：B
79.（ ）与三十六计中的“苦肉计”有相通之处。
A、头碰头
B、满意感
C、鸿门宴
D、侧隐术
答案：D
80.客户不接纳你所开出的价格，但他并不向你提出具体的建议，只是强调你出的价格太高。此时你将（ ）。
A、问他何以反对你开出的价格
B、拒绝“价格太高”的看法
C、要求他提出具体的建议或意见
D、你自己提出解决问题的办法
E、直接退出谈判
答案：C
第九章测试
1.成功的判断是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。
A、对
B、错
答案：B
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。
A、法律
B、级别
C、经济利益
D、实力
答案：A
3.从广义上分类，谈判僵局可分为（ ）。
A、后期僵局
B、签约期僵局
C、初期僵局
D、执行期僵局
E、协议期僵局
答案：DE
4.在解决僵局的过程中，一定要时刻注意顾全对方的“面子”。
A、错
B、对
答案：B
5.下列对僵局的论述中，正确的是（ ）。
A、制造僵局是一种技巧
B、僵局是一种不确定的状态
C、僵局对双方均不利
D、僵局对己方是不利的
E、僵局对谈判者形成巨大的压力
答案：ABE
6.处理谈判僵局最有效的途径是（ ）。
A、邀请高级别领导人介入谈判
B、将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
C、僵局出现后撤换谈判人员
D、当谈判僵局出现后再磋商
答案：B
7.买方要求：“假如您想合作，您就必须给我们提供更全面的担保，而不是您报的仅一年保修期。” “我们的做法完全符合这方面的惯例。我们或我们的竞争对手都没有这样做过。”“那就无法成交。”“您的威胁对我们毫无意义。我们只是按照惯例行事。”在这种交流的情况下，双方都冒了不深入理解对方的风险。而出现分歧，而且各持己见、互不妥协，往往会出现严重僵持以至谈判无法继续的局面属于（ ）。
A、实质性僵局
B、情绪性僵局
C、策略性僵局
D、后期僵局
答案：B
8.所有导致谈判僵局的谈判主题中，（ ）是最为敏感的一种。
A、价格
B、立场
C、关系
D、付款
答案：A
9.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（ ）。
A、最后通牒
B、仲裁
C、让步
D、调解
E、反问劝导法
答案：BD
10.仲裁是指争议双方在争议发生前或争议发生后达成协议，自愿将争议交给第三者作出裁决，双方有义务执行的一种解决争议的方法。
A、错
B、对
答案：B