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国家开放大学

120001商务谈判是一项既紧张激烈又复杂多变的活动，谈判人员必须具备多种思维能力才能应付各种谈判场景，具体包括（）。

120002报价策略主要包括（）。

120003磋商中正确的让步方式有（）。

120004磋商中错误的让步方式是（）。

120005一家采购商长期拖欠一家供应商货款，供应商希望通过正式谈判来解决这个老大难问题。供应商谈判代表可以采取（）策略。

120006谈判开局后，如果双方比较熟悉和了解，可以选择双方感兴趣的话题入题，接近距离，双方产生共鸣，以下属于双方感兴趣的话题（）。

120007谈判开局后选择中性话题入题，可以缓解谈判初期的紧张气氛，又不容易出现触碰对方的各种忌讳，以下属于中性话题的（）。

120008商务合同是界定交易双方的权利和义务的法律性文书，具有书写严格和履行严肃的特性。合同书写必须符合以下基本要求（）。

120009商务谈判的沟通技巧分为语言沟通和非语言沟通两种，非语言沟通技巧包括人体姿势、动作和（）。

120010商务合同的文本结构包括两部分，即正文和附件，下列不属于正文的内容是（）。

120011商务谈判的目标是希望能够达成交易，但谈判的结果并不完全掌握在某一方谈判者手中，因此，在拟订商务谈判计划时，必须做好各种谈判结果的预案，包括谈判成交预案、谈判中止预案和（）预案。

120012商务谈判是一项正式的商务交往活动，遵守一定的礼仪规范，为商务谈判营造良好气氛是必不可少的环节。商务谈判中双方见面礼仪环节包括（）。

120013商务谈判是一个复杂的过程，进攻和防守并没有明显边界，双方都需要运用综合策略。例如，双方谈判中，一方本意对价格非常重视，但避而不谈价格，而谈对方的质量和其他内容，最终提出对方无法达到的质量和其他条件要求，目的是要求更低价格。这种顾左右而言他的策略，称之为（）。

120014成功的商务谈判的评价标准有（）。

120015商务谈判种类按谈判地点可划分为（）。

120016商务谈判选择恰当的报价时机非常重要，下列属于时机策略的情况有（）。

120017商务谈判的基本原则（部分二）主要包括（）。

120018在谈判分歧的处理过程中，为了了解对方真正关注的问题，可以利用严密逻辑思维设计一系列问题，诱导对方对问题做出肯定回答，最终成功引导对方成交。这种策略称为（）。

120019履行合同中遇到不可抗力可以免责或部分免责的情况是（）。

120020对于无效合同的确认依据是指（）。

120021信息对于谈判十分重要，因此必须加强对于信息的管理。谈判信息管理工作主要包括对信息的（）。

120022商务谈判的沟通技巧分为语言沟通和非语言沟通两种，语言沟通包括（）。

120023提问是商务谈判中最常用的语言技巧，通过巧妙提问可以摸清对方的需要，把握对方的心态，准确的表达自己的思想。常用的提问方式除引导性提问之外，还包括（）。

120024报价的时间策略通常包括（）。

120025在进行商务谈判前必须做好充分准备，特别要做好对于谈判所涉及的相关信息资料的收集。谈判所涉及的主要信息分为（）。

120026谈判通常需要团队协作才能完成，因此，对于谈判团队的管理必须有一定的原则。谈判代表必须遵守以下原则（）。

120027商务合同的文本结构包括两部分，即正文和附件。下列属于正文内容的是（）。

120028商务谈判的准备工作最终要落实在商务谈判计划上。商务谈判计划内容主要包括以下方面（）。

120029商务谈判应该建立在平等互利、相互尊重和双赢的基础上，可以采取各种策略来为己方争取最大利益，但切忌以下行为（）。

120030谈判开局阶段要尽量启示对方先说话，以探测对方的底细和虚实，为接下来的实质性谈判做好铺垫，探测对方虚实的方法有（）。

120031谈判中利用谈判桌外的接触，试探对手的虚实，称为迂回询问法，下列属于此种方法的情况有（）。

120032以下属于差别报价策略的是（）。

120033商务谈判开局阶段，双方就谈判议程要进行充分协商，达成一致之后，才能开展实质性洽谈，议程的内容包括（）。

120034阻止对方进攻的策略是（）。

120035磋商中运用的综合性策略有（）。

120036谈判破裂是谈判双方都不愿意看到的结果，但在现实中又无法回避。遇到这种情况时，正确的处理方式有（）。

120037产生僵局的主要原因有（）。

120038谈判无论以何种方式结束，都必须做好收尾工作。成交的收尾工作主要包括（）。

120039能问不答的策略是指在对方提出一些敏感问题时，可以采取将问题抛向对方不做回答，争取主动，以下可以运用能问不答策略的情况有（）。

120040谈判进入结束阶段时，要把握好成交机会。及时促成交易的策略包括（）。

120041谈判收尾要巧妙回避不愉快的事情，留有余地，可以采取（）收尾。

120042签订商务合同是确立双方商务关系的一个重要环节。合同一经双方确认签字，对双方的行为就具有法律约束力，因此，合同的签订应做好以下几项准备工作（）。

120043（）是商务谈判必须实现的目标，是作出让步后必须保证实现的最基本的目标。

120044（）不是以谈判人员的数量为分类的商务谈判。

120045逐项、逐点予以批评、论述的方式进行评论是（）。

120046协议书的谈判特征有（）。

120047（）是谈判某方最有利的理想目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，也是对方所能忍受的最高程度。

120048直接索赔谈判是指由第三者出面协助当事各方解决因违约造成的损害赔偿的问题。

120049下面不是还价起点的影响因素是（）。

120050下面不是谈判中礼貌准则要求的是（）

120051买方地位谈判的特征不包括（）。

120052卖方地位的谈判特点有（）。

120053由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接到谈判效果的好坏。

120054直接索赔谈判的特征有（）。

120055买方地位的谈判特点有（）。

120056民间谈判是指私营企业为自己的经济利益而进行的谈判。

120057官方谈判是指交易利益归政府，由政府组织由由政府管辖的企业出面组织、有政府派出的人员参加的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项目的谈判。

120058讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力是（）。

120059国内贸易的支付要出国境。

120060送客性的谈判有时也称之为“封门”，有以下特征（）。

120061谈判的准备工作要做到的不包括（）。

120062凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法是（）。

120063后退中的灵活规则主要表现为（）

120064主座谈判是指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。

120065（）是指磋商过程中绝不沾沾自喜于一事一时之得，而是在实现一个目标后紧接着冲向另一高度的目标的精神。

120066书面谈判的五步是（）。

120067报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

120068报价解释分为（）两大类。

120069不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（）。

120070松紧自如是指磋商中能动地掌握双方观点对立、相互僵持的时间，以及为达到谈判预定目标而故意施加压力的程度。

120071单兵谈判时对谈判手的要求有（）。

120072还价原则有（）。

120073货物费的解释有三种方式（）。

120074价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点是搞清（）。

120075讨价的力度规则具体表现为（）。

120076常见的终结性策略有（）。

120077通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气，属于负面激励的小结原则。

120078略是（）。

120079只有在共同学习与研究中，涉足商海的不同国籍的谈判手才可找到共同的语言并形成共同的规则，大大提高交谈效率，降低谈判成本。

120080谈判的背景不包括（）

120081认准客观地位，是指正确认识再谈判阶段谈判人员所处的地位，是处在攻击对手要求对方出条件的地位，还是处在守势即被对方要求给出新条件的地位。

120082国内商业活动涉及的商品不出国境。

120083尊重对方是指对待谈判对手的态度、用语具有礼貌，让对方感到受到尊重，即便有观点分歧，也不失风度与分寸的做法。

120084在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（）。

120085再磋商前的准备方案内容应有“成交条件和谈判态度的调整方案”。

120086谈判标的类别有（）。

120087意向书的谈判特征有（）。

120088代理地位的谈判特征不包括（）。

120089（）是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。

120090不属于买方地位的谈判特点是（）。

120091送客性的谈判有时也称之为“封门”，它的特征不包括（）

120092国际商务谈判的定义归纳为：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。

120093以成交结束谈判时，主持应含三个内容（）。

120098随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。

120099不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（）。

120100谈判的背景有（）。

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