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国家开放大学

241904崭新的救生衣通常每件要卖50美元，客人注意到了商人的救生衣，他彬彬有礼的询问：“您也许愿意每件卖25美元，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等等，他说了不少，双方都笑了起来，商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以25美元的价格卖给了他。这个案例中客人使用了哪种谈判战术？（）

241905当谈判中遇到难题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计中的“走”计，具有圆滑的特点。以上描述属于哪种商务谈判战术？（）

241906歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好

241907对商务谈判语言的类型，分析错误的是（）

241908直接反驳会使对方难堪，永远不可能说服对方，所以一般应设法用一些间接的方式来反驳对方的反对意见

241909协调立场、利益的方法不包括（）

241910一般而言，主场优势要大于客场，球类比赛中就有“主场龙，客场虫”的说法，所以要求我们的谈判者必须提高主场谈判能力。（）

241911平等自愿原则、客观标准原则、实事求是原则是商务谈判的基本原则，秉持这些原则是商务谈判取得成功的基本前提。（）

241912对谈判时间安排描述正确的是（）

241913对于不同性质的谈判，收集信息内容的侧重点是不同的，一般来说，至少要收集如下几个方面的信息（）

241914企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。（）

241915信息碰撞法是把研究目标同其他类似经济变量加以对照分析，以此来推断研究目标未来发展趋向的一种方法。

241916全面讨价是讨价者根据交易条件全面人手，要求报价者从整体上改变价格，重新报价。这种讨价不仅可以使用一次，还可以根据情况使用两次或更多次

241917报价的顺序即谈判双方谁先报价，这是一个先发制人还是后发制人的策略选择，实践证明，先报价有利无弊，先入为主是制胜的关键

241918商务谈判战术应用中，哪种战术其核心在于“权利”和“面子”，具有较强的防守和攻击力量。该战术不受谈判地位和谈判阶段限制，常在打破谈判僵局时或终局定价时使用。

241919商务谈判战术中，对捆绑利益法描述正确的是（）

241920商务谈判中，达成交易的条件包括（）

241921趁热打铁结束法，假定对方已完全同意，或者对方对几个主要条件印象不错，但又迟疑是否马上做出决定，因此，成交就成了当务之急。这种简便的成交法非常灵验。不过，如果对方阻止你，你还可以使用其他的成交法，不会受到什么损失

241922在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判气氛的分析观点，错误的是（）

241923在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判时机的分析观点，错误的是（）

241924对于倾听的技巧描述正确的是（）

241925按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）

241926商务谈判前的准备阶段，主要应当包括以下几项工作。（）

241927依照想象的情况和条件，演习双方交锋时可能出现的一切局面，如谈判的气氛、对方可能提出的问题、己方的答复、双方的策略、技巧等问题。该方法属于（）

241928谈判的宗教环境主要包括如下内容（）

241929能够运用所掌握的知识触类旁通、举一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同时，他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）

241930谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）

241931对报价时机策略描述正确的是（）

241932将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。这种报价战术属于（）

241933对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用正确的是（）

241934需求弹性小的商品，报价降低，总收入增加，报价提高，总收入减少，降价并可以刺激需求

241935商务谈判战术应用中，对激将法阐述正确的是（）

241936商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握

241937以下哪种商务谈判战术能够在对方不知不觉的情况下，逐渐地实现己方的目标。例如，交钥匙工程、成套设备交易，往往可以将其分为设备、技术、服务等各部分来谈判，而设备、技术、服务又可以再细分，通过取得局部的进展，就可降低谈判的难度，加快谈判进程。（）

241938对商务谈判语言运用的原则，分析不正确的是（）

241939商务谈判中，发问的技巧包括（）

241940在商务谈判中，依据语言的表达特征，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言

241941在商务谈判中，关于叙述原则与技巧的描述，正确的是（）

241942谈判中，双方的人际关系变化主要是通过谈判协商来体现的。双方各自的语言都表现着自己的愿望与要求。语言艺术性高，就可能使双方人际关系得以建立、调整、改善、巩固和发展

241943人事分开的方法包括（）

241944谈判对方的权限就是指能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判的义务的能力。

241945一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（）

241946追根究底法中，追问的过程仅仅是一个深入分析的过程，并不是一个解决问题的过程

241947对影响商务谈判语言运用的因素分析正确的是（）

241948商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。如何把谈判者的判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出来，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一

241949对于诚信原则描述正确的是（）

241950商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。（）

241951通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈判中座次安排方式属于（）

241952谈判班子中经济人员和法律人员的职责包括：（）

241953对外资在当地赚取的利润汇往境外的规定了解调查不属于涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况。（）

241954市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（）

241955商务谈判中，讨价的基本方法包括：（）

241956商务谈判中，属于讨价还价阶段中期的策略的是（）

241957商务谈判中，不遗余“利”策略包括（）

241958根据谈判的性质，有许多记录谈判的方法。但根本要点是在双方离开之前使用书面记录，并由双方草签。几种常用的记录方法包括（）

241959阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利

241960捆绑利益法的使用条件：理由并非是真实的，但要有恭谨的态度，让对方相信你的理由

241961商务谈判中，对于拖延答复描述错误的是：（）

241962谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。“多听少说”是一个谈判者应具备的素质和修养。所谓“听”，不只是指“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果

241963描述性调查是收集一些有关资料，以确定经营管理需要研究的问题的症结所在的调查，是为了使问题更明确而进行的小规模调查活动。

241964对广告对象的性别、年龄、收入状况、生活方式、购买习惯、文化程度、价值观念和审美意识等进行的调查属于（）。

241965（）是指通过组织一些具有丰富市场调查经验的人士，对设计出来的市场调查方案进行初步研究和判断，以说明调查方案的合理性和可行性。

241966探索性调查的功能就是能正确地描述或衡量问题。（）

241967调查单位就是构成调查对象的各个个体单位，它是调查项目的承担者或信息源，说明向谁调查问题。（）

241968经济性主要关注的是经费、精力、资源投入和使用过程中成本节约的水平和程度及资源使用的合理性。（）

241969产品决策是市场营销中最重要的决策之一，其主要目的是为企业制定产品决策提供依据。

241970典型调查主要特点是调查选取的样本数量很少，调查者可以集中对样本单位作较为深入、细致的调查研究，从中发现与反映调查对象总体的一些特征与规律。

241971文献调查是间接搜集第二手统计资料的方法，这种调查方法在社会实践中得到了广泛的应用。

241972政法环境调查，主要是对市场产生影响和制约作用的国内外政治形势以及国家规范市场的法律、法规、方针政策，有关管理机构和社会团体的活动的调查。

241973调查就是了解情况，认识客观事物，是一种社会实践活动。

241974需求结构调查主要是了解购买力投向。通常将消费者按收入水平、职业类型、居住地区等标准分类，然后测算每类消费者的购买力构成，即吃、穿、用、住、行商品的需求结构。

241975抽样调查是指在调查对象中，只选择一部分重点单位而进行的非全面调查。这些单位可能数目不多，但就调查的标志值来说，却在总体标志总量中占有很大比重。

241976由企业组织的市场调查一般具有规范性、专业性较高的特点。

241977若要了解饮料配方的改变对销售量的影响情况，需选定一个地区范围，将新旧两种配方的饮料投入市场进行试验对比，观察其销售量变化和消费者反映，获得数据作为是否采用新配方的依据。

241978一个阶段调查出的数据可能有它的偶然性或随机性，但其可以代表消费者的长期观念。

241979观察调查指由调查人员通过口头、书面等方式向被调查者了解情况，以取得第一手统计资料的调查方法。

241980抽样调查是根据统计任务的特定目的而专门组织的一次性全面调查。

241981重点调查是根据调查目的和要求，在对所研究总体全面分析的基础上，有意识地从中选择少数具有典型性的单位进行深入调查研究的一种非全面调查。

241982实验调查指调查人员根据统计研究目的，通过实验对比，对调查对象某些因素之间的因果关系及其发展变化过程，进行实验观察和分析，以取得调查资料的方法。

241983观察调查法的优点是①不受时空的限制。②收集容易，成本低。③文案调查收集到的情报资料可靠性和准确性较强。

241984专题讨论法的具体方法有访问法和座谈会调查法。（）

241985电话调查是由调查员通过电话与被调查者交谈，获取资料的一种方法。（）

241986市场调查方法应用是否得当，并不能决定整个市场调查工作的成败。（）

241987专题讨论法属于定性调查的范围。（）

241988访问调查是市场调查中最常用、最基本的调查方法。（）

241989市场调查的观察法就是对消费者行为的观察。（）

241990座谈会调查法包括专家座谈会法和群众座谈会法。（）

241991文案调查无法搜集市场的新情况、新问题。（）

241992实验法是一种实地调查法。（）

241993（）是把从市场调查总体中抽取样本的过程，分成两个或两个以上的阶段进行随机抽样的方法。

241994文案调查法的优点是①被调查者的意见不受外在因素的影响，收集的信息来自客观实际，它能通过观察直接获得资料，不需其他中间环节。因此，观察的资料比较真实。②成本低，用途较广，技术要求不高。

241995自由观察法是在事前定下调查方法，并有组织地进行的方法。在实际的观察法中，有交通流量调查、商店购物顾客动向调查、流行式样调查法等。

241996纵向观察又称时间序列观察，是指在某个特定时间内对若干个调查对象所发生的事态同时加以观察记录。例如，同时观察几个超市同种饼干的销售情况等。

241997非参与观察是指观察者参与被观察者的群体活动，但不隐瞒自己的真实身份，并取得被观察者的容纳与信任，置身于调查事项中取得资料。在这种调查中，被观察者往往会出于维护自身或他人的利益、形象等原因而掩盖一些材料信息，使调查结果不全面或失去真实性。

241998控制观察是观察调查法中最主要的形式之一，是由调查人员实地观察受访对象以了解情况。例如某公司为了了解自己生产的某种小家电的销售情况就采用了人员观察调查法，派调查员到超市、商场等销售现场，亲自观察和记录顾客的购买情况和挑选过程中向促销员咨询的相关问题等。

241999组织观察法是在事前定下调查方法，并有组织地进行的方法。在实际的观察法中，有交通流量调查、商店购物顾客动向调查、流行式样调查法等。

242000所谓“神秘顾客”法是指由一些身份特殊的顾客以普通消费者的身份，通过实地体验，了解调查对象的服务和管理等各方面情况，然后将收集到的信息资料整理成报告，递交给调查者。

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