联大学堂《工商企业管理推销学（河南财经政法大学）》题库及答案

联大学堂《工商企业管理推销学（河南财经政法大学）》题库及答案
1、肯德基公司对外宣称，“肯德基要成为在快餐行业中实力最强、赢利最多和增长最快的专营鸡肉食品的企业。”这一表述属于（）。
A.企业使命
B.企业愿景
C.企业目标
D.企业价值观
正确答案：A
2、企业战略管理一词最早是在1976年出版的《战略计划走向战略管理》一书提出来的，该书的作者是（）。
A.彼得•德鲁克
B.迈克尔•波特
C.安德鲁斯
D.安索夫
正确答案：D
3、国内外的企业战略管理实践证明，为了减少调整的代价，企业需要选择正确的战略调整时机，即选择（）。
A.提前性调整
B.针对性调整
C.反应性调整
D.危机性调整
正确答案：A
4、战略实施离不开信息系统的支持。在战略实施过程中，信息系统的重要作用体现在战略分解与沟通、战略表达以及（）。
A.战略反馈
B.战略假设
C.战略互动
D.战略循环
正确答案：A
5、甲为一进出口公司，就其外部环境而言，最主要的宏观影响因素是（）。
A.政治法律因素
B.经济因素
C.人文社会因素
D.科技因素
正确答案：A
6、对于旅游企业来说，下列因素中属于宏观因素的有（）。
A.某旅游点发生地震
B.旅游景点居民收入水平逐年提高
C.国家允许国人出境旅游
D.国内居民用于旅游的消费支出增长明显
正确答案：D
7、与传统的职能管理相比，战略管理对企业发展来说，重在改进效能，是一种高层次管理、动态性管理和（）。
A.计划性管理
B.应用性管理
C.整体性管理
D.持续性管理
正确答案：C
8、战略管理专家安索夫认为，企业战略由四个要素构成，即产品与市场范围、增长向量、竞争优势和（（）。
A.核心能力
B.协同作用
C.企业使命
D.外部环境
正确答案：B
9、经典战略理论缺陷之一是忽视了对企业竞争环境进行分析与选择，在一定程度上弥补这一缺陷的是（）。
A.钱德勒
B.安索夫
C.安德鲁斯
D.波特
正确答案：D
10、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指（）。
正确答案：对顾客公平
11、（）是推销的起点。
正确答案：寻找顾客
12、推销员异议属于（）
正确答案：服务异议
13、买卖合同具有（）特征。
正确答案：有偿合同
14、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）
正确答案：地毯访问法
15、者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的（）
正确答案：购买行为类型
16、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销（）
正确答案：产生兴趣
17、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是（）。
正确答案：与购买决策无关
18、所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的（）
正确答案：针对性
19、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是（）的开始。
正确答案：接近
20、在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去（）的方法。
正确答案：消除顾客异议
21、所谓顾客满意是指（）
正确答案：满足了顾客的期望
22、在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由（）顾客异议的方法
正确答案：间接否定
23、推销活动的主体是（）
正确答案：推销员
24、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。
正确答案：请求顾客指点
25、（）即推销人员委托低级推销员全权代理业务
正确答案：委托助手法
26、向经销商推销也应（）推销产品的使用价值观念
正确答案：强调
27、推销。
正确答案：推销：指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息，说服等技术和手段，确认，激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
28、什么是推销？
正确答案：推销：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
29、在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是（）
正确答案：现代推销观念
30、试述推销人员应具备哪些素质？
正确答案：⑴思想素质；⑵心理素质；⑶身体素质。
31、中心开花法寻找准顾客的关键是找出（），取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的（）
正确答案：核心人物|潜在买主
32、推销有哪些职能？
正确答案：（1）.销售产品，开拓市场。（2）市场调查，反馈信息（3）跟踪顾客，提供服务。⑷宣传企业，树立形象。
33、所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的（）
正确答案：双向沟通
34、现代推销洽谈的具体目标是进一步（）和（）顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动
正确答案：发现|证实
35、顾客异议。
正确答案：顾客异议：是潜在顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻饶。
36、推销成交。
正确答案：推销成交：是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。
37、潜在顾客。
正确答案：潜在顾客：指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人和组织。
38、沉默策略主要用于对付（）债务人
正确答案：强硬型的
39、洽谈者对待谈判的态度是不考虑双方的关系，把确保自身目标的实现放在首位，对待冲突的态度是非赢即输，认为只有赢才能体现出地位和能力（）
正确答案：控制型谈判风格
40、推销管理。
正确答案：推销管理是指企业或推销主管运用现代的科学手段与方法，对推销活动的过程及推销员进行管理的活动过程。
41、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？
正确答案：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。比如双方可以随便聊聊以下内容：会谈前各自的经历。私人问题。以往经历和共同获得的成功。
42、期望产品。
正确答案：期望产品：指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件
43、试述推销人员应具备哪些能力？
正确答案：①良好的语言表达能力：推销员应该是能言善辩的演说家。②敏锐的观察能力：优秀的推销人员应该是一名心理学家。③灵活的应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既定目标的能力。③较强的社交能力：推销员应该是企业的外交家。
44、为什么要开展售后服务工作？
正确答案：（1）售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器。（2）售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段。（3）售后服务是实现企业经济效益的保证。
45、现代推销与传统推销的区别。
正确答案：1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同
46、在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是（）
正确答案：现代推销观念
47、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。
正确答案：１、促进市场的繁荣２、促进生产的发展３、满足居民消费者需要和促进消费的发展４、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力
48、推销服务。
正确答案：推销服务是指企业或推销员在销售活动过程中及推销活动后，为顾客提供的各类服务的总称，是推销活动的继续，是建立客情关系的关键手段之一
49、倾听性原则。
正确答案：倾听性原则是指推销员在推销洽谈过程中，不要只顾向顾客传递推销品信息，更要注意倾听顾客的意见与要求，是推销活动的基本原则之一。
50、接近顾客。
正确答案：接近顾客是指推销人员在空间距离与心理距离上靠近顾客，以达到能和顾客正式进行面对面直接沟通销售活动目的的动作或行为。
51、谈谈推销洽谈的技巧？
正确答案：洽谈中讨论儿女体的顺序应当按先后易难的原则去安排；在陈述利害关系十应先利后弊；在说服顾客时应强调利益的一致性；在说服过程中应努力发现顾客；在舒服顾客是应强调已解决的问题；要特别重视首尾两部分内容的安排及语言技巧的运用；在说服顾客时应那出充分，有力的证据；简单明了，准确无误地作出结论等。
52、选择成交法。
正确答案：选择成交法是推销员假定顾客已经接受推销建议、同意购买的基础上，向顾客提出若干购买的方案，并请求顾客选择购买其中一种商品或者服务的方法
53、推销信息。
正确答案：推销信息：是经营活动中有关生产、流通和消费的现状与变化趋势的消息、情报、数据、报告等信息的总称，是经过处理的有价值的市场信息。
54、鼓动参与策略
正确答案：鼓动参与策略是指在推销洽谈中，鼓动顾客试用、体验产品，甚至让顾客对产品的设计提出评价以及改进建议，使顾客在这些参与过程中，体验到产品的价值，进而使产品得到顾客的认可的推销洽谈策略之一。
55、在店堂推销过程中如何判断顾客类型？
正确答案：可通过顾客的行为判断。如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。
56、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（）
正确答案：防卫型
57、访问顾客的事由有哪些？
正确答案：访问事由：正式推销，市场调查，提供服务，签定合同，收取贷款
58、直接反驳法。
正确答案：直接反驳法是指推销员以充足的理由和确定的证据直接否定顾客的异议的处理顾客异议的基本方法之一。
59、成交的主要方法有哪些？请一一列举出来。
正确答案：调查接近法。介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、表演接近法、问题接近法、直陈接近法、馈赠接近法、赞美接近法、求教接近法
60、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？
正确答案：销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。
61、推销活动应该建立在（）三者基础上的
正确答案：相信产品、相信公司、相信自己
62、约见顾客准备。
正确答案：约见顾客准备约见顾客准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行物质及心理上的各项准备工作，是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。
63、解决问题导向型推销员把推销活动看成是（）的过程，把推销的成功建立在推销员与（）的基础上。
正确答案：满足双方需求|顾客双方需求
64、寻找顾客的方法有哪些？
正确答案：方法有：闯见访问、连锁介绍、中心开花、个人观察、委托助手
65、顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程称为（）
正确答案：想象
66、赞美接近法。
正确答案：赞美接近法是指推销人员利用顾客的自尊心和虚荣心，以赞美的语气博得好感来接近顾客的方法或技巧。
67、广义的推销人员指什么？
正确答案：广义的推销人员包括四个层次：一是推销员、调拨员、营业员；二是经理（厂长）、推销（供销）主管人员；三是采购员、信息员、物价员；四是财会人员、统计人员、公关人员。总之，一切与推销有关的业务人员，都是广义上的推销人员的组成部分。
68、沉默策略主要用于对付（）债务人
正确答案：强硬型的
69、（）能因买某种推销产品获取价值并且有购买能力的个人或者单位
问题反馈
正确答案：准顾客
70、寻找顾客。
正确答案：寻找顾客：所谓寻找顾客，是指推销人员主动找到潜在顾客即准顾客的过程，是推销活动的第一步，也是比较艰难的一步。
71、顾客异议是指顾客对推销的商品，推销人员及推销的条件推销的方式交易条件发出的（），（），提出否定或者反面的意见
正确答案：怀疑|抱怨
72、优惠成交法。
正确答案：优惠成交法推销人员利用优惠条件而促使顾客购买商品的成交方法
73、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）
正确答案：“埃德帕”模式
74、从众成交法。
正确答案：从众成交法是推销人员根据顾客的从众心理来促使顾客购买商品的成交方法
75、合作推销法。
正确答案：合作推销法是指不同的企业分别由两名或两名以上的推销人员共同组成合作小组进行推销的推销方法。
76、（）是推销人员向顾客提出两种以上购买方案，要求作出选择的成交方法
正确答案：选择成交法
77、如何接近顾客？有哪些具体的方法？
正确答案：接近的方法：产品接近法。产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。产品应该精美轻巧，便于推销人员携带和顾客操作等利益接近法；商品利益必须符合实际，不的浮夸
78、推销员方格。
正确答案：推销员方格：将推销员在对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。推销员方格中横坐标表示推销员对销售的关心程度，纵坐标表示推销员对顾客的关心程度。坐标值越大表示关心程度越高。
79、广义的和狭义的推销人员各包括哪些？
正确答案：广义的推销人员包括四个层次：一是推销员、调拨员、营业员；二是经（厂长）、推销（供销）主管人员；三是采购员、信息员、物价员；四是财会人员、统计人员、公关人员。
80、（）是指顾客对商品价格和价值是否相称的反应
正确答案：价格异议
81、顾客需求审查。
正确答案：顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。
82、货源异议是顾客对推销商品的产地厂家，品牌甚至是推销人员的（）提出的异议。
正确答案：来历
83、推销模。
正确答案：推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。基本的推销模式有爱达模式、迪博大模式、爱的怕模式、寂寞模式、飞币模式。
84、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。
正确答案：连锁介绍法
85、（）是指顾客对商品价格和价值是否相称的反应
正确答案：价格异议
86、现场销售中如果顾客是稳静思索型，具体有哪些表现？
正确答案：此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。他以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情。而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。
87、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有（）
正确答案：善待异议|力戒争吵|分清主次
88、推销异议的表现？
正确答案：（1）需求异议（2）价格异议（3）产品异议（4）货源异议（5）财力异议（6）权力异议（7）推销人员异议（8）购买时间议
89、推销员方格理论。
正确答案：推销员方格理论：由布莱克与蒙顿教授提出，他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。
90、解决问题型推销员。
正确答案：解决问题型推销员指既关心顾客，又关心推销活动效果；既尊重顾客人格，也关心顾客实际需要；既善于研究顾客的购买心理，又善于发现顾客的真实需要；既善于开拓顾客潜在需要，又善于满足顾客现实需要；既善于建立良好的客情关系，又善于保持良好的客情关系的推销员类型。
91、顾客方格。
正确答案：顾客方格：指不同的顾客对待推销活动和商品购买活动也有着不同的心态，但是不同的顾客对这两方面的重视程度是不同的。
92、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）
正确答案：DIPADA
93、谈谈推销人员应具备的素质？
正确答案：推销人员的素质（1）政治素质1）.要有正确的推销思想2）.有良好推销职业道德3）.树立全心全意为顾客服务的思想4）.培养百折不挠的进取精神
94、在推销方格中，（）被称之为强力推销型
正确答案：（9，1）型
95、推销成功的关键是（）
正确答案：满足顾客的需求
96、向经销商推销也应（）推销产品的使用价值观念
正确答案：强调
97、推销员方格中种基本心态？
正确答案：推销员方格中种基本心态：“无所谓”型；“顾客导向”型；“推销导向型；“推销技巧导向”型；“解决问题导向”型
98、FABE模式。
正确答案：FABE模式一种典型的推销模式，具体内容为：特征（Feature）：把产品的特征详细介绍给顾客；优点（Advantage）：充分分析产品的优点；利益（Benefit）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence）：用证据说服顾客购买。
99、埃德伯模式。
正确答案：埃德伯模式一种典型的推销模式，埃德伯公式是迪伯达模式的简化形式。“埃德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。
100、现场销售过程中如果顾客是唯唯诺诺型的，有哪些具体表现？
正确答案：是对于任何事都同意的顾客，不论推销员说什么都点头说“是”。即使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。不论推销员说什么，此类顾客内心已决定不买了。换言之，他只是为了提早结束商品的介绍，而继续表示同意。他认为，只要随便点头，附和声“对”，则推销员会死心而不再推销。但内心却害怕如果自己松懈则推销员可能乘虚而人。
101、简述馈赠接近法。
正确答案：馈赠接近法：慎重选择馈赠礼品，投其所好；馈赠礼品是一种接近媒介，切忌愚弄，欺骗顾客，送礼必须符合国家法令及有关规定，严禁贿赂或变相贿赂行为；馈赠接近应与馈赠广告同时进行，以扩大产品影响；馈赠礼品必须具有一定的使用性。
102、顾客异议的类型有哪些？
正确答案：需求异议，支付能力，权力，质量，价格，信用，交货期，推销人员，服务，购买时间，利益，政策异议。
103、人们的购买心理过程包括认知过程、情感过程和（）
正确答案：意志过程
104、创造需求的具体方法有哪些？
正确答案：1）改变价值观念创新法；2）改变消费方式创新法；3）改变生活模式创新法；4）营造市场需求创新法；
105、保证成交法。
正确答案：保证成交法是推销人员向顾客提供某种保证来促成交易的方法。
106、谈谈邮政推销的适用性。
正确答案：邮政推销的适用性：唯一性；日常性；稀缺性；时代性；全面性；流行性；收藏性；保密性
107、试述推销洽谈的语言技巧？
正确答案：从语言生动，介绍有方；进二退一，留有余地；妙用提问，避开争执方面论述
108、现代推销研究的核心是：（）
正确答案：满足需求
109、简述约见的内容中的访问事由
正确答案：确定约见对象；告之约见事由；选择约见时间；选择约见地点。其中约见事由：正式推销，市场调查，提供服务，签订合同，收取货款，走访用户
110、推销对象是指：（）
正确答案：消费者
111、邮政推销。
正确答案：邮政推销是指通过邮政渠道来推销商品的一中形式，它属于直复式销售，商品销售和商品购买的双方无需见面，顾客不用出门就能购买到商品。
112、团体推销法。
正确答案：团体推销法是指由二名或二名以上的推销员组成的集体形式的推销方法
113、推销概念。
正确答案：推销概念指的是商品推销即推销人员在一定的推销环境下，运用各种方法、技巧说服和帮助潜在顾客接受购买商品和劳务的双赢活动过程
114、推销活动的中心是（）
正确答案：推销活动的中心是
115、既关心顾客又关心销售的推销员属于（）
正确答案：解决问题导向型
116、推销目标。
正确答案：推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和预期取得的推销成果。
117、推销方式。
正确答案：推销方式是指企业或推销人员为推销活动确定的行为方法和形式。有直接推销方式（人员推销）、间接推销方式（非人员推销）和无形推销方式（互动推销）。
118、连锁介绍法。
正确答案：连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。
119、推销的实质是什么？
正确答案：推销的实质包括三个方面：推销产品的使用价值、推销产品的差别优势、推销顾客具体需求的满足。
120、所谓推销目标。
正确答案：所谓推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和预期取得的推销成果。
121、售后服务。
正确答案：售后服务是指企业或推销员在商品达到消费者手中或进入消费领域之后，继续为他们提供多项有益的服务工作。
122、如何区别新旧推销概念？
正确答案：1）研究的重点转向“人”；2）“说服”从推销的目的变为手段；3）技术有用但有限；侧重做有益的事；4）关键是做人；5）变推销管理为需求管理。
123、推销接近。
正确答案：推销接近是指推销人员在非确定性的目标的市场上有目的的接近潜在顾客并使之成为现实顾客的活动。
124、推销工作的第一步是
A.寻找顾客
B.接近顾客
C.约见顾客
D.推销洽谈
正确答案：A
125、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的（），促使顾客采取购买行动。
正确答案：购买欲望
126、广告探察寻找准顾客
A.运用的是顾客推荐原理
B.适合于市场需求量大的商品
C.适合于目标市场广阔的商品
D.通常是走访前做广告
正确答案：BCD。
127、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是
A.调查接近法
B.产品接近法
C.好奇接近法
D.直陈接近法
正确答案：D
128、推销异议。
正确答案：推销异议是指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力，即阻拦推销活动顺利开展的各种主客观因素。
129、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是
A.品牌不同
B.使用寿命不同
C.用料不同
D.用途不同
正确答案：ABC。
130、（）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。
A.恩格尔系数
B.基尼系数
C.贝塔系数
D.年金现值系数
正确答案：A
131、约见的主要方法有（）（）
正确答案：当面约见、电话约见、信函约见、委托约见
132、所谓推销成交。
正确答案：所谓推销成交是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，立即购买推销产品的新动过程。
133、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该
A.保持沉默，等待顾客表态
B.递上买卖合同
C.重申有关推销要点；
D.试探性地提出成交。
正确答案：BD。
134、推销要素是指
A.推销人员；
B.推销机构
C.推销品
D.推销对象
正确答案：ACD。
135、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点
A.特定性
B.灵活性
C.双向性
D.互利性
正确答案：CD。
136、整体产品包括（）基本层次。
正确答案：附加产品、核心产品、形式产品、延伸产品
137、推销企业的产品应该着重推销其：（）
正确答案：产品使用价值
138、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是
A.使用材料不同
B.使用寿命不同
C.规格不同
D.用途不同
正确答案：AB。
139、价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括
A.价值异议
B.成本异议
C.回扣异议
D.支付方式异议
正确答案：AB
140、商品包装的基本要求是
A.牢固美观，便于携带
B.时尚大方，引领潮流
C.高档豪华，突显身份
D.扎实牢固，醒目大方
正确答案：A
141、以下哪个选项不是推销约见的方式
A.当面约见
B.电话约见
C.信函约见
D.信号约见
正确答案：A
142、对准顾客人格审核是指对顾客的
A.人格特征
B.资金情况
C.购买决
D.信用情况
正确答案：CD
143、总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要
A.特色
B.优点
C.质量
D.利益
正确答案：ABD。
144、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是
A.具有强烈的事业心
B.良好的沟通交往能力
C.正确的经营思想
D.良好的心理素质
正确答案：ACD。
145、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是
A.肯定成交法
B.从众成交法
C.假定成交法
D.选择成交法
正确答案：B
146、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是
A.间接反驳
B.认真倾听
C.仔细分析
D.转化顾客的反对意见
正确答案：BCD。
147、“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是
A.购买能力
B.有购买欲望
C.对商品有一定的了解
D.熟悉推销人员
正确答案：ABC
148、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是
A.卷地毯式访问法
B.广告探察法
C.关系拓展法
D.中心开花法
正确答案：CD。
149、当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的
A.质量
B.价格
C.式样
D.效用
正确答案：AD。
150、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是
A.人证法
B.例证法
C.物证法
D.示范法
正确答案：CD。
151、下列现象中，属于成效信号的有
A.顾客询问新旧产品的比价
B.顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C.顾客打哈欠
D.顾客询问能否试用商品
正确答案：D
152、对准顾客人格审核是指对顾客的（）
A.人格特征
B.资金情况
C.购买决策权和决策地点
D.购买力
正确答案：C
153、现代推销研究的核心是：
A.说服
B.满足需求
C.销售产品
D.市场定位
正确答案：B
154、“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有
A.善待异议
B.力戒争吵
C.分清主次
D.能拖则拖
正确答案：AB。
155、一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是
A.请求成交法
B.假定成交法
C.选择成交法
D.总结利益成交法
正确答案：C
156、寻找准顾客是从搜寻（）开始的。
A.引子
B.接待生
C.决策者
D.采购人员
正确答案：A
157、影响顾客购买的因素主要有
A.顾客的知识
B.顾客的购买能力
C.顾客的决策能力
D.顾客的需求和购买欲望
正确答案：ABCD。
158、下面那一点不是处理顾客异议的原则？
A.尊重顾客异议
B.永不争辩
C.公平对待顾客
D.不欺骗顾客
正确答案：CD。
159、推销对象是指：
A.推销品
B.消费者
C.推销品的使用价值
D.推销品的使用价值观念
正确答案：B
160、人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和
A.感知过程
B.决策过程
C.意志过程
D.意识过程
正确答案：D
161、一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为
A.直接否定法
B.间接否定法
C.转化法
D.不理睬法
正确答案：C
162、最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段。
A.兴趣
B.欲望
C.确信
D.认识
正确答案：C
163、推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为
A.洽谈
B.接近
C.成交
D.售后服务
正确答案：A
164、下面那一原则不是推销的基本原则
A.需求第一
B.互惠互利
C.互相让步
D.说服诱导
正确答案：CD。
165、推销的要素包括
A.引子
B.推销主体
C.推销客体
D.准顾客
正确答案：BC。
166、既关心顾客又关心销售的推销员属于
A.事不关己型
B.顾客导向型
C.解决问题导向型
D.推销技术导向型
正确答案：D
167、爱达模式适用于
A.柜台销售
B.熟客销售
C.生活用品和办公用品的推销
D.生产资料的产品推销
正确答案：AC。
168、整体产品包括（）基本层次。
A.分销产品
B.附加产品
C.核心产品
D.形式产品
正确答案：BCD。
169、推销人员应练就的技能包括
A.语言表达
B.社交
C.洞察
D.应变
正确答案：ABCD。
170、在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是
A.特定性
B.灵活性
C.双向性
D.互利性
正确答案：ABCD。
171、对顾客购买需求的鉴定方法，不包括
A.需求层次分析法
B.支付能力鉴定法
C.需求差异分析法
D.边际效用分析法
正确答案：B
172、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的（）。
A.需求异议
B.商品异议
C.购买时间异议
D.价格异议
正确答案：C
173、不应过早的放弃成交努力，所以
A.即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力
B.即使得不到定单也一定问个为什么
C.不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误
D.在成交环节一定抓住主动性
正确答案：ABCD。
174、以下选项中不属于推销人员思想道德素质方面的是
A.具有强烈的事业心
B.良好的沟通交往能力
C.正确的经营思想
D.良好的心理素质
正确答案：B
175、同一信息被多个企业利用是信息的
A.可处理性
B.共享性
C.可识别性
D.可利用性
正确答案：B
176、成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如
A.顾客的休息场所
B.顾客的娱乐场所
C.顾客的工作场所
D.顾客的家中
正确答案：ABC。
177、约见的主要方法有
A.当面约见
B.电讯约见
C.信函约见
D.委托约见
正确答案：ABCD。
178、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的（），促使顾客采取购买行动。
A.购买欲望
B.计划需求
C.购买目标
D.利润目标
正确答案：A
179、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是
A.心情不佳
B.消费习惯
C.消费习惯
D.与购买决策无关
正确答案：C
180、所谓顾客满意是指
A.价格很低
B.服务态度好
C.满足了顾客的期望
D.品牌非常知名
正确答案：C
181、推销活动的中心是
A.生产
B.销售
C.服务
D.满足消费者需要
正确答案：D
182、推销员异议属于
A.货源异议
B.需求异议
C.企业异议
D.服务异议
正确答案：D
183、成交
A.只对推销人员有利
B.使买卖双方受益
C.是顾客的一种积极响应
D.是洽谈的成果
正确答案：BCD。
184、推销企业的产品应该着重推销其：
A.产品质量
B.产品价格
C.产品使用价值
D.都不对
正确答案：C
185、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是（）的开始。
A.说服
B.说服
C.拜访
D.推销洽谈
正确答案：A
186、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指
A.对代理商公平
B.对顾客公平
C.对竞争对手公平
D.对经销商公平
正确答案：B
187、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有
A.通知
B.协助
C.保密
D.支付货款
正确答案：ABC。
188、寻找顾客范围的主要影响因素有
A.商品因素
B.推销的难度
C.企业特点
D.消费者状况
正确答案：ABCD
189、面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（）去适应环境的变化
A.倾力推销策略
B.转移撤退策略
C.积极防范策略
D.缓和化解策略
正确答案：BCD。
190、引子”成为准顾客必备条件是
A.有购买能力
B.有购买欲望
C.对商品有一定的了解
D.熟悉推销人员
正确答案：AB
191、推销人员的基本素质主要包括
A.思想素质
B.文化素质
C.身体素质
D.心理素质
正确答案：ABCD。
192、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是
A.请求顾客指点
B.分析失败原因
C.吸取教训
D.避免失态
正确答案：A
193、个人推销计划的内容有
A.确定访问行程
B.确定访问次数
C.分析客户关系
D.确定顾客的地位
正确答案：ABCD
194、（）是推销的起点。
A.约见顾客
B.寻找顾客
C.接近顾客
D.了解顾客
正确答案：B
195、买卖合同具有（）特征。
A.买有偿合同
B.只对推销员有约束
C.无偿合同
D.可以随意变更
正确答案：A
196、价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括
A.价值异议
B.成本异议
C.回扣异议
D.支付方式异议
正确答案：AB。
197、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会
A.突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持
B.与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法
C.留下名片，请接待人员转交决策者
D.知难而退，寻找小型客户
正确答案：AB。
198、推销要素是指
A.推销人员
B.推销机构
C.推销品
D.推销对象。
正确答案：ACD
199、处理顾客异议的时机主要包括
A.在顾客提出异议前给予处理
B.在顾客提出异议后马上处理
C.推迟处理顾客的异议
D.不处理顾客的异议
正确答案：ABCD。
200、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品
A.愿意购买
B.不满意
C.产生兴趣
D.没有兴趣
正确答案：C
201、对待顾客异议的正确态度有
A.顾客异议是推销介绍的必然结果
B.顾客异议是推销的障碍
C.顾客异议是成交的信号与前奏
D.推销人员应科学的预测顾客异议
正确答案：ACD
202、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是
A.使用材料不同
B.使用寿命不同；
C.规格不同；
D.用途不同；
正确答案：AB
203、顾客购买需求鉴定的内容主要不包括
A.顾客购买需求的习惯
B.顾客购买需求的东西
C.顾客购买需求的数量
D.顾客购买需求的时间
正确答案：A
204、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于
A.理智型购买的顾客
B.顾客异议是无效异议
C.真实的有效异议
D.涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议
正确答案：ACD。
205、假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该
A.赞美客户的决定
B.赞美您的电脑性能
C.赞美客户的工作效率；
D.及时与客户道别
正确答案：ACD。
206、广告探察寻找准顾客
A.运用的是顾客推荐原理
B.适合于市场需求量大的商品
C.适合于目标市场广阔的商品
D.通常是走访前做广告。
E是“拉引”与“推动”策略的结合。
正确答案：BCD
207、对顾客购买需求的鉴定方法，包括
A.需求层次分析法
B.支付能力鉴定法
C.需求差异分析法
D.边际效用分析法
正确答案：BCD
208、顾客资格认定的内容包括
A.准顾客需求认定
B.准顾客支付能力认定
C.准顾客社会地位认定
D.准顾客购买决策权认定
正确答案：ABD。
209、淘汰不合格的准顾客不包括哪些方式
A.基于现有顾客资料淘汰
B.拜访以后淘汰
C.放弃一些看似合格的准顾客
D.不合格的全部淘汰
正确答案：D
210、价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括
A.价值异议
B.折扣异议
C.回扣异议
D.成本异议
正确答案：ABD。
211、企业开展售后服务的原因
A.服务是产品价格的一部分
B.售后服务是促进顾客再次购买的好方法
C.是建立信任关系的基础
D.售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件
正确答案：ABCD
212、“我现在还不能决定是否购买”，这是
A.需求异议
B.产品异议
C.不确定
D.都不对
正确答案：D
213、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈不可分为
A.商品要素洽谈
B.交易方式洽谈
C.签订合同洽谈
D.专业知识洽谈
正确答案：D
214、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是
A.品牌不同
B.使用寿命不同；
C.用料不同
D.用途不同
正确答案：ABC
215、约见的内容主要为
A.确定访问的对象
B.确定访问的目的
C.确定访问的时间
D.确定访问的地点
正确答案：ABCD。
216、（）是利用顾客好奇心理接近顾客。
A.利益接近法
B.表演接近法
C.好奇接近法
D.介绍接近法
正确答案：C
217、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况
A.感到不自信
B.不知道询问哪些问题
C.不清楚要达到什么目的
D.销售陈述混乱
正确答案：ABCD。
218、推销的特点主要包括
A.多样性
B.互动性
C.双重性
D.主动性
正确答案：ABCD
219、推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点
A.特定性；
B.灵活性
C.双向性；
D.互利性
正确答案：CD
220、胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机胶印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？21美元吧。”这位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？
A.好奇接近法
B.利益接近法
C.震惊接近法
D.都不对
正确答案：B
221、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该
A.保持沉默，等待顾客表态
B.递上买卖合同；
C.重申有关推销要点
D.试探性地提出成交。
正确答案：BD
222、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做
A.卷地毯访问法
B.链式引荐法
C.中心开花法
D.关系拓展法
正确答案：A
223、为别人介绍时，应当注意先后顺序，应当
A.先把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的。
B.先把身份高、年纪大的介绍给身份低、年纪轻的。
C.和谁更熟悉就先介绍谁
D.先介绍谁都一样
正确答案：A
224、“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（）
A.购买能力
B.有购买欲望
C.对商品有一定的了解
D.熟悉推销人员
正确答案：ABC。
225、在递名片时，哪一种做法是正确的
A.名片上的名字反向自己
B.名片上的名字正向自己
C.两指尖夹着名片递出去
D.一只手捏着名片的一角递出去
正确答案：A
226、哪一种类型的推销员是最佳推销员
A.大力推销导向型
B.解决问题导向型
C.事不关己型
D.推销技巧导向型
正确答案：B