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商务谈判

101谈判信息的作用有

102选择自己所在单位作为谈判地点的优势有

103一般来说，下列哪个不是商务谈判程序必须的阶段

104风险规避意味着全部消灭风险，减少损失发生的可能性。

105红白脸策略中，白脸通常表现出温和友好、通勤达理的谈判态度，以换取对方的让步。

106谈判是追求（）的过程

107以谈判破裂相威胁，来迫使对方让步的策略是

108最后通牒策略的运用注意点不正确的是

109在商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这属于（）技巧

110在谈判中最后通牒的策略是如何落实的

111使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，疑惑地与对方谈判或合作的机会，可一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。上面说法是指

112卖方经常采用的人质战略有

113直觉可以帮助我们预测变化与结果。

114心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。

115在谈判中，观点的表达和技巧的运用都是通过手势来实现的。

116在商务谈判中，语言运用的第一个原则是什么？

117谈判是随机应变的，所以谈判者的语言不需要有逻辑性。

118商务谈判中的两种倾听状态是什么？

119在谈判中只要认真倾听，就不会产生倾听障碍。

120在谈判对手发言时，我们要想一下下面应该怎么说。

121谈判代表之间的谈，指的是如何正确使用（）、运用语言技巧，

122为了让对方能够听懂，要大量使用专业术语。

123选择式提问要采用命令的口吻。

124在谈判中，我们要直接拒绝对方过分的要求。

131国际商务合同法律关系是由（）、（）、（）三个要素组成的

132合同的主体包括（）和（）。

133根据《合同法》的规定，国际商务合同的签订应当按照（），遵守法律、行政法规和尊重社会公德的原则进行。

134沟通一定要有一个明确的（）。

135现代商务活动复杂多变，使得相互沟通、分享（）成为掌握主动、获得优势、赚取利润的关键因素。

136（）是企业可持续发展的根本。

137沟通的过程是由发送者-接收者、（）、（）、（）、反馈和环境这六个要素组成的。

138信息的（）就是信息的来源。

139将想法、认识及感觉转化成信息，这个过程就是（）过程。

140接收者是指发出信息的人。

141接收者不用对信息进行解码就可以理解信息的意思。

142人们在进行信息沟通时，一般不会产生干扰。

143沟通障碍中的第一个障碍就是发送者的障碍。

144（）沟通依然是国际商务活动中运用最为普遍的沟通方式之一

145相对于面对面沟通，电话沟通成本较高。

146面对面的沟通会给企业带来大量的（）和高额的（）和（）。

147电话沟通最大的优势是人们不必见面也可以进行交谈。

148在电话沟通中，信息的载体是（）。

149在国际商务沟通中，不用会外语也可以。

150在电话沟通时，因为互相看不见对方，不用保持端正的坐姿。

151人的笑容和情绪能够通过声音传递给对方。

152在国际商务电话沟通中，由于使用的是非母语，应该保持一个紧张的心情。

153国际长途的通话质量受线路和信号的影响较大，双方应该大声说话。

154演讲是一门综合性的艺术。

155演讲是语言的一种低级表现形式。

156可以通过演讲使持有不同见解的听众动摇、放弃、改变其原有的思想观点，心悦诚服地接受对方的意见。

157（）是指把某种东西拿出来展示、展览。

158国际商务演讲的准备工作十分重要。

159国际商务演讲不需要什么技巧。

160（）是取得演讲成功的先决条件。

161人们把当众说话产生的恐惧心理称之为（）。

167礼貌是指人们在社会交往过程中良好的（）和（）。

168国际商务谈判的日常礼仪，主要包括（）、（）、（）方面的礼仪。

169想要进行自我介绍时，如果对方正在交谈，你想加入，而你们彼此又不认识，应该直接打断对方谈话，进行自我介绍。

170进行介绍时，应先将主人介绍给客人。

171在进行国际商务谈判时，谈判者可着休闲装进行谈判。

172在国际商务谈判中，对个人仪容的要求应以（）、（）为原则。

173在时间地点的选择上，应依据会议的（）、（）来确定。

1741995年4月20日，德国某大公司的总裁带邻包括技术、财务等部门的副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期8天的谈判。刚下飞机便受到了日方公司的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待室员回程机票的日期。日本人便安排了大量的时间让德国人到处参观、游览，让其领略东方文化并赠回了大量礼品，直到最后两天，方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。由于时间仓促，德国人不自不觉地作出了许多不必要的让步。问题：（1）日本人在此次谈判中使用了哪些战略和战术？（2）如果此次与日本人谈判的主角是你，你将采取什

181甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3）使用这一策略会带来哪些好处？（4）使用这一策略要注意什么问题？

182在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论？

183报价先后的利弊：

184按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、（）谈判、（）谈判。

185试述如何制定一个周密细致的谈判计划。

186一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：（1）为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译？（2）结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。（3）结合案例说明谈判人员应如何进行配合

187对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）

188日常交往礼节有哪些内容？

189某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？（3）如何调整谈判人员？这样调整谈判人员的理论依据是什么？

190对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）

191谈判策略主要包括（）政策、（）、一揽子交易、（）政策。

192谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）

193谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）

194一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）

195质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）

196当进行正式宴会时，一定要在主人宣布开饭之后再动手吃饭（）

197商务谈判具有哪些基本原则？

198某粮油进出口公司于某外伤就一笔较大的黄豆交易进行谈判，买方表示愿意以每吨136美元的价格成交，卖方报价每吨150美元。并且讲明我方目前由于资金周转出现问题，急需资金，所以我方直接给对方最诚恳的价格每吨140美元，希望对方不要再在价格上提出额外的要求。买方根据市场行情调查分析，发现对方有合作诚意，以每吨140美元成交。问题：该案例运用了哪种让步策略？应把握哪些技巧以及你从中受到的启示？

199逢年过节送沙特阿拉伯的朋友葡萄酒是最受欢迎的（）

200受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）

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