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其它

52627在众多寻找准顾客的方法中，最大限度地利用销售员自身的关系网发现准顾客是最可靠、最有成效的方法。通常人们都愿意同自己认识、喜欢和信任的人做生意，谈及自己的业务。一次性买卖的时代已经一去不复返了，现今已步人构建人际关系网、培育忠诚客户的销售新时代。连锁介绍法和中心开会法都是人际关系网络拓展法的一种，其优缺点注意事项与这两种方法一致。人际关系网络拓展法的关键是建立自己可以利用的人脉关系网。

52628中心开花法的优点：销售员只需要集中精力做核心人物的工作，就可提高效率；利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度。

52629推销人员在其任务范围内或特定地区内以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法是"地毯式"搜寻法。

52630潜在顾客亦称准顾客，是指既能购买某种销售商品获得价值，又能支付能力购买这种商品的个人或组织。

52631资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，获取潜在顾客线索，以寻找可能的买主的方法。

52632一个经销店的老板说：“你们这个企业把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润，那该多好呀。”销售人员却说：“就是因为我们投了大量的广告费用，客户才被吸引来购买我们的产品。这不但能节省您的销售时间，同时也能够顺便销售其他商品，您的总利润还是最大的吧？”这种处理顾客异议的策略是转化处理法。

52633电话约见是现代销售活动中常用的约见方法，它的优势在于能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。

52634产品接近法也称为实物接近法，是指是销售员直接把产品、样本、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其销售的产品的足够的注意与兴趣，进而导人面谈的接近方法。

52635利益接近法是指销售人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益、实惠和好处达到引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

52636这是销售人员利用书信约见顾客的一种方法。信函通常包括个人书信、会议通知、社交柬帖、广告函件等，其中采用个人通信的形式约见顾客的效果为最好。

52637法人购买者的主体同时兼有法人代表与个人代表两种社会角色，进行购买决策时会同时考虑团体与个人两方面的利益和需求。

52638信函约见是现代销售活动中常用的约见方法，它的优势在于能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。

52639所谓拜访计划，是指推销目标的具体实施方案，是推销人员自我活动的规划。它是指导推销活动的依据，也是销售管理的重要内容。

52640接近顾客技术包括约见顾客、接近顾客两个方面的程序。

52641利益接近法是指推销人员利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣之而转入面谈的接近方法。

52642老顾客是推销人员熟悉的、比较固定的买主。保持与老顾客的密切联系，是推销人员保证顾客队伍的稳定，取得良好推销业绩的重要条件。

52643推销人员的合理计划和规划可有效提高其工作效率，是自我时间管理的具体表现。

52644当面约见具有以下优点：一是能及时得到顾客的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚至建立信任与友谊关系；二是信息传递准确、可靠，保守商业秘密，并能消除顾客疑虑。三是该约见方法节约信息传递费用，简便易行，于人于己都比较方便等。

52645接近顾客时不要戴太阳镜或变色镜。

52646接近顾客前必须调整精神状态，培养勇气和决心。

52647连锁介绍法分为（）

52648当面约见也有一定的局限性：一是受地理限制，远距离的顾客往往很难面约：二是受时机的限制，有时很难碰巧遇到所要面约的顾客；三是效率限制，面约花费的时间与精力较多，面约较少的顾客还行，多了就很难在短时期内办到；四是一旦当面约见遭到顾客拒绝后，销售人员便处于被动局面，无法挽回败局。

52649法人购买者是指除个体准顾客以外的所有准顾客，包括工商企业、政府机关、事业单位、社团组织和军队等购买者。

52650约见顾客前的准备工作简称为约见准备，是指销售人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是为进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续，也是非常重要的销售工作环节。

52651赞美接近法是指销售员利用顾客的自尊心理来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。

52652产品接近的媒介就是推销品本身。让产品先接近顾客，作无声介绍，这是该法的最大特点。

52653就权力异议的性质来看，真实的权力异议是直接成交的主要障碍，说明销售员在顾客资格审查时出现了差错，应予以及时纠正，重新接近有关销售对象。

52654销售人员在拜访顾客或销售洽谈过程中，顾客或主谈者表示无权对购买行为做出决策，这不属于权利异议。

52655行动演示法是指销售人员运用非语言化的形式向顾客展示销售品的优点，以提示顾客采取购买行为的一种方法。

52656补偿法又可以叫做抵消法、平衡法或者利弊分析法，指利用顾客异议以外的、能够对顾客异议予以其他利益补偿的方法来处理顾客异议。

52657不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。在销售活动进行过程中提出：说明顾客只有一点点顾虑，稍加鼓励即可成交。

52658某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：“先生，今天您打算为这位老人做点什么呢？”这位推销员采用了哪种接近的方法（）

52659在发现了顾客的兴趣集中点之后，推销员可以进行产品示范。在示范过程中应该注意（）。

52660权力异议是指销售人员在拜访顾客或销售洽谈过程中，顾客或主谈者表示无权对购买行为做出决策。

52661需求异议是指顾客提出自己不需要销售人员所销售的产品。它往往是在销售向顾客介绍产品之后，顾客首先提出的一种异议。

52662询问法，是指销售人员通过对顾客异议提出问题的办法，来处理顾客异议的一种技巧和策略，也可以叫做追问法、问题法或者提问法。这种方法可以帮助销售人员把握顾客异议中的真正问题，从而能够展开有针对性的销售活动。

52663产品异议是指顾客提出自己不需要销售人员所销售的产品。它往往是在销售向顾客介绍产品之后，顾客首先提出的一种异议。

52664顾客有了购买欲望时往往发出一些信号，比如（）

52665即使推销人员处理了所有的虚假异议，也不会对顾客的购买行为产生促进作用，故虚假异议又称有效异议。

52666真实异议是指推销活动的真实意见和不同的看法，因此又称为有效异议。对于顾客的真实异议，推销人员要认真对待，正确理解，详细分析，并区分不同异议的原因，从根本上消除异议，有效地促进顾客的购买行为。

52667运用补偿法的条件是，最好用于单一有效异议，且属于理智型购买者。同时，推销人员能够而且必须及时提出产品与推销的有关优点和利益，能够有效地补偿顾客异议，使顾客感觉到接受推销所获得的利益远远大于可能受到的损失。

52668财力异议是指顾客声明他支付不起购买产品所需款项的言辞，也称为支付能力异议。这类异议有真实的和虚假的两种。

52669顾客异议往往出于保护自己，其本质不具有攻击性，但它的后果可能会影响销售的成功，有时还可能形成舆论，造成对销售活动不利的影响。

52670忽视法与沉默法的做法一样。

52671按照顾客异议的性质不同，顾客异议可分为真实异议和虚假异议。

52672现代销售的重要目的之一是让顾客了解自己的产品，最终实现购买行为。所以销售人员就要根据不同顾客的需求，适宜地将产品的信息传递给对方，如企业生产情况、产品功能、商标、质量、价格、服务、销售量等。

52673演示法就是销售员通过操作示范或者演示的途径介绍产品的一种方法，根据演示对象即销售工具的类别主要可分为产品演示法、行动演示法、文字或图片演示法等。

52674倾听性原则是指销售员在销售洽谈过程中，不要只向顾客传递销售品信息，而是更要注意倾听顾客的意见与要求。

52675所谓诱导法，是指销售人员在销售洽谈时，为了引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同销售品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对销售商品的需求，最终说服其购买的方法。

52676动意提示法是销售人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法。当一种观念、一种想法与动机在顾客头脑中产生并存在的时候，顾客往往会产生一种行为的冲动。

52677在谈判中，当你不同意对方意见时，切忌立即直接提出自己的否定意见，这样不但会使对方在心理上产生抵触情绪，而且促使他千方百计地来维护自己的观点。

52678诱导法是指销售人员通过言语和行动，提示顾客产生购买动机，促使其做出购买决策，做出购买行为的销售洽谈方法。

52679销售洽谈的目标是谈判方对洽谈所要达到的结果的设定，是指导销售洽谈的核心，是制订销售洽谈方案时首先要明确的事项。

52680对需求异议处理的关键是要使顾客相信“推销员推销的产品正是我所需要的，我能从购买产品中受益”。先让他动心，再向他推销你的产品。

52681商品的数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量。成交商品数量的多少直接关系到交易规模以及交易价格。

52682权力异议是指顾客自认为购买推销产品的最好时机还未成熟而提出的异议。

52683由于洽谈的地点不同，洽谈双方在洽谈中所处的地位也不一样，各自承担的责任与费用开支也有差异，故谈判地点也是谈判方案中需要确定的一项重要内容。

52684保证性条款的主要内容是担保。在商品交易活动中，卖主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益，这种卖方的义务和责任称为担保。

52685顾客异议往往出于保护自己，其本质不具有攻击性，但它的后果可能会影响推销的成功，有时还可能形成舆论，造成对推销活动不利的影响。

52686需求异议是指顾客对产品的使用价值、品牌、性能、作用、质量和用途等提出不同的看法，是属于推销品方面的一种常见异议。

52687财力异议是推销人员在拜访顾客或推销洽谈过程中，顾客或主谈者表示无权对购买行为做出决策。

52688不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。推销活动开始时提出：大多表明顾客的其他异议已经很少或不存在了，只是在购买的时间上仍在犹豫，属于有效异议。

52689所谓提示法，是指销售人员在销售洽谈时，为了引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同销售品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对销售商品的需求，最终说服其购买的方法。

52690销售洽谈是指销售人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买销售品的过程，也是销售人员向顾客传递销售信息的过程。

52691先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关交易条件和合同文本草案的策略。

52692在谈判出现分歧时适用抛砖引玉策略。

52693在整个推销过程中，推销洽谈是推销业务中的重要组成部分，并不是推销实务中关键的环节。

52694销售洽谈的原则是指销售人员具体从事销售洽谈的准则。为了达到销售目的，实现洽谈的目标，销售人员可采用灵活多样的方法和技巧说服顾客。

52695报价阶段是销售洽谈双方分别提出达成协议的具体交易条件，又称发盘，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及谈判各方的基本利益。

52696提示法可分为直接提示法、间接提示法、明星提示法、动意提示法、积极提示法、消极提示法和逻辑提示法等。

52697守法原则是指在销售洽谈及合同签订过程中，要遵守有关的政策、法律、法规和惯例。遵循守法原则表现在守法和用法两方面。

52698洽谈并不忌讳争论，碰上存在争议的问题，妙用提问，避开争执，也是技巧。

52699不同的顾客对产品的敏感程度不一样，比如，有的顾客对价格特别敏感，有的顾客对产品的质量非常敏感。销售员在开展洽谈的过程中，就必须根据顾客的特点，设计合理的洽谈方案，增强产品的竞争能力，从而力争洽谈成功。

52700销售洽谈是一项复杂的销售业务工作，它受众多可控与不可控因素的影响，特别是一些规模较大、涉及问题比较多或技术性较强的销售洽谈，局面会更加复杂多变。

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