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其它

52706顾名思义，借力法就是借助于顾客异议，将销售障碍转化为销售动力的异议处理方法，因而又可称为转化法、利用法或太极拳法（意即武术中的借力打力）。有许多顾客异议本身就有两面性，只不过顾客更多强调消极的一面而已，销售人员就是要机智地利用顾客异议中积极的一面，去克服其消极的一面，运用得好，就可以促成交易的实现。

52707顾名思义，借力法就是借助于顾客异议，将推销障碍转化为推销动力的异议处理方法，因而又可称为转化法、利用法或太极拳法（意即武术中的借力打力）。有许多顾客异议本身就有两面性，只不过顾客更多强调消极的一面而已，推销人员就是要机智地利用顾客异议中积极的一面，去克服其消极的一面，运用得好，就可以促成交易的实现。

52708实际推销工作中，没有十全十美的产品，也没有完全无知的顾客。当顾客提出有事实依据的有效异议时，推销人员应当予以承认并欣然接受，但要通过客观的说理和诚实的解释，让顾客感觉到产品虽然有些不足，却有不少优点，而且优点远多于不足，还是值得购买的。

52709参与性原则是指销售员在销售洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与销售洽谈，促进信息双向沟通。

52710真实异议是指顾客用来拒绝购买而故意编造出来的各种反对意见和看法，是顾客对推销活动的一种虚假反应。

52711即使推销人员处理了所有的虚假异议，也不会对顾客的购买行为产生促进作用，故虚假异议又称无效异议。

52712商品品质是商品内在质量和外观形态的综合，是顾客购买商品的主要依据之一，也是影响桥格的主要因素。

52713价格异议是指顾客认为销售品的价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见，是顾客受自身购买习惯、购买经验、认识水平以及外界因素影响而产生的一种自认为销售品价格过高的异议。

52714你知道吗“蒙牛早餐奶是上海世博会制定产品”，此种洽谈方法是（）。

52715当对方是自私自利、寸利必争时候，适用抛砖引玉策略。

52716不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。在销售活动进行过程中提出：则应视为是一种搪塞的表现，是拒绝接近的一种手段。

52717成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以价格是销售洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。

52718价格异议是指顾客对产品的使用价值、品牌、性能、作用、质量和用途等提出不同的看法，是属于推销品方面的一种常见异议。

52719财力异议是指顾客自认为购买推销产品的最好时机还未成熟而提出的异议。

52720不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。推销活动开始时提出：说明顾客只有一点点顾虑，稍加鼓励即可成交。

52721直接提示法是指销售人员运用间接的.方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。

52722推销洽谈是一门艺术，不一定要讲究方法和技巧。

52723不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。在推销活动即将结束时提出：则应视为是一种搪塞的表现，是拒绝接近的一种手段。

52724经济法律法规是推销洽谈的基础。

52725销售洽谈的最终目的是要说服顾客采取购买行动。有时由于顾客选择机会很多，难免会犹豫不决，出现反复行为，甚至会产生复杂的心理冲突。

52726产品异议指顾客声明他支付不起购买产品所需款项的言辞，也称为支付能力异议。这类异议有真实的和虚假的两种。

52727所谓抛砖引玉策略，就是在谈判中，谈判一方主动地摆出各种问题，但不提出解决问题的办法，去让对方解决。这种策略一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感到己方是谈判的主角和中心；另一方面，又可以摸清对方底细，争得在谈判中的主动。

52728私下策略就是推销员在洽谈前私下给对方经济好处，以促进推销洽谈的策略。

52729价格异议是指顾客认为推销品的价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见，是顾客受自身购买习惯、购买经验、认识水平以及外界因素影响而产生的一种自认为推销品价格过高的异议。

52730不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。

52731产品异议最主要的原因是想少出钱，当然也可能存在别的原因。

52732国外有学者将销售人员应具备的素质简化为“3H1F”模式，以下不对的选项是哪个？

52733国外有学者将销售人员应具备的素质简化为“3H1F”模式，下列哪项不对

52734台湾地区以销售训练见长的林有田先生则认为，合格销售人员应当具备5A4力。下列哪些选项属于4力？

52735推销组织是指在企业中为履行推销职能、实现企业的推销计划任务，贯彻推销方针政策而建立起来的集体。

52736推销组织是企业的重要组成部分，是完成企业目标的一个子系统，是企业进行生产经营活动的一个重要力量。

52737销售资源占用即销售员每完成1元钱的销售，需要占用企业多少销售资源，这些销售资源包括被顾客占用的流动资金、使用的促销资源（如赠品、折扣、人力成本）、企业无形资产投入等。

52738投资报酬率=（销售收入一销售成本）/投资额。

52739薪金制即给销售人员固定的报酬。这种报酬形式主要以工作的时间为基础，与销售效率没有直接联系。这种制度简便易行，可简化管理部门的工作。

52740产品型销售组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型销售组织中的部门之间的关系。

52741这里的销售业绩比较可以选择销售额、毛利、销售费用、新增客户数、失去客户数、每个客户平均销售额、每个客户平均毛利等数量指标进行比较。

52742当推销人员使自己有效接触顾客时间最大化时，并不意味着无效接触顾客的时间最小化。

52743计划实质上属于―种预见和控制。

52744长期推销计划大多采用“滚动计划法”，即按照“近粗远细”的原则进行编制。

52745薪金制即企业按销售人员在一定期间内实现销售量或利润的大小支付相应的报酬。

52746人员推销计划就是推销人员计划。

52747所谓推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和预期取得的推销成果。

52748地域型销售组织是一种最简单的销售组织模式，即每个销售经理被指派负责一个地区，作为该地区经销该企业全部产品线的唯一代表，而销售经理则向更高一级的销售主管负责。

52749薪金加奖励制即企业在给销售人员固定薪金的同时又给不定额的奖金。这种形式实际是上述两种形式的结合，一般来说，它兼有薪金制和佣金制的优点。

52750企业首先建立一些重要的销售目标，如销售数量指标，规定销售员一定时期内访问顾客的次数，订货单位平均批量增加额等。

52751产品组织法最适合那些产品种类不多，产品固定，顾客（用户）较稳定且购买批量大的企业采用。

52752佣金制即给销售人员固定的报酬。这种报酬形式主要以工作的时间为基础，与销售效率没有直接联系。这种制度简便易行，可简化管理部门的工作。

52753尺度考核法是给考评的各个项目都配以考核尺度，并制作出一份考核比例表加以考核的方法。

52754一般而言，在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后可视为促成交易的较好时机。

52755总结利益成交法的优点是节省销售时间，效率高。它可以将销售提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。

52756语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。

52757一般而言，当顾客表示对产品非常有兴趣时，可视为促成交易的较好时机。

52758一般而言，顾客神态轻松，态度友好，可视为促成交易的较好时机。

52759一位保险销售员，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时，竟让对方忍不住双目含泪。这个信号非常清晰地告诉销售人员，顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的。

52760选择成交法是指在尚未确定成交，对方扔持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的成交法。

52761顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等。

52762成交信号主要取决于推销环境、推销气氛和顾客个性三个因素。

52763假定成交法是指销售人员向顾客提供两种或两种以上可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。

52764正确使用请求成交法，有利于创造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力。

52765一般而言，当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；可视为促成交易的较好时机。

52766一般而言，在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。可视为促成交易的较好时机。

52767准顾客准备签订交易合同时，但由于对销售品仍有疑虑，犹豫不决，销售人员应该适时亮出“王牌”，“重拳”出击，掌握主动权，彻底摧毁顾客的心理防线，使之签订“城下之盟”。

52768“您放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给您退货。”本例使用的是优惠成交法。

52769使用请求成交法的优点是节省销售时间，效率高。它可以将销售提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。

52770美业文化的辐射功能主要表现在美业企业在向内外部传播企业文化内涵与品牌形象、传递产品和服务价值的过程中，对员工、客户以及社会所产生的文化辐射功能，它能够不断提高企业的知名度和美誉度，增强品牌溢价能力。

52771企业文化只有与生态文化有机结合，才能够减少生产过程中的环境污染，实现生态化的可持续发展。

52772企业文化与商业化管理有根本不同，企业文化倡导以人为中心的人本管理哲学，反对“见物不见人”的理性管理思想。

52773企业文化结构是指企业文化系统内各要素之间的时空顺序、主次地位与结合方式，是企业文化的构成、形式、层次、内容、类型等的比例关系和位置关系，表明各个要素如何链接，从而形成企业文化的整体模式。

52774迪尔和肯尼迪提出的“五要素”，其内核主要指的是企业文化的精神内核，包括基本假设、愿景目标、经营与管理理念等；外缘是指精神内核在企业生产经营实践中的具体外化体现，包括企业规章制度、员工思维方式、员工行为习惯、企业物质形象、企业社会形象等。

52775赌注型文化是一种高风险、快反馈的文化类型。这种企业恪守的信条是要么一举成功，要么一无所获。

52776赌注型文化是一种高风险、慢反馈的文化类型。

52777企业发展的灵魂是企业文化，企业文化的核心是价值观，有什么样价值观，就有什么样的规章制度和行为规范，这又保证了物质文化的不断增长。

52778企业文化在增强企业凝聚力的基础上，成为表达企业个性、帮助品牌建设、融合国际化管理思想的渠道。

52779行为层是企业经营作风、精神面貌、人际关系的动态体现，也折射出企业精神和企业价值观。

52780行为层是企业文化的决定因素，有什么样的行为层就有什么样的物质层。

52781精神层是企业文化中相对稳定的层次，它的形成受到社会、政治、经济、文化以及本企业的实际情况、企业管理理论等的影响。

52782精神层直接影响制度层，并通过制度层影响物质层和行为层。

52783强悍型文化是一种高风险、快反馈的文化类型。

52784美业文化的激励功能主要表现在美业文化对员工的内在动机与潜在能力产生的激发效应，美业文化从精神、制度、行为、物质四个方面，激励员工热情投入工作，积极创新，为企业创造高价值的回报。

52785制度层在企业文化中居中层，属于强制性文化，强调的是在企业生产经营的活动中应建立一种自我管理和约束的制度机制。

52786具有活力型企业文化的企业往往是一些拥有实力的大公司，它容纳着许多大赌注的决策，即使几年过去，员工也不知是否可以成功，工作绩效也得不到反馈。

52787精神层一经形成，就处于比较稳定的状态。精神层是企业文化的决定因素，有什么样的精神层就有什么样的物质层。

5278820世纪90年代以后，知识经济、网络经济已逐步取代了过去的传统经济，互联网文化、知识管理、学习型组织、企业再造工程、企业伦理取代了企业文化研究。

52789世界上没有完全一样的美业企业文化，每个美业企业的企业文化都具有鲜明的个性。

52790过程型文化是一种低风险、慢反馈的文化类型。

52791制度层是企业文化中相对稳定的层次，它的形成受到社会、政治、经济、文化以及本企业的实际情况、企业管理理论等的影响。

52792精神层决定了行为层、制度层和物质层。

52793强悍型文化的特点是对于创造性思维不关心，急功近利、无远大目标、带有利己倾向，自我保全、面向内部，习惯满足已有的模式，行动迟缓、不负责任。如：垄断型企业。

52794精神层属于企业文化的表层部分，是企业文化的物质要素和企业理念体系的物质载体。

52795按照企业的风险和回馈程度的不同企业文化可以划分为强悍型文化、工作和娱乐并重型文化、过程型文化、赌注型文化四种类型。

52796官僚型企业文化的特点是例行公事，存在大量官样文章，重视固定的规则和流程。如：大型的传统企业。

52797工作与娱乐并重型文化赖以生存的土壤往往是生机勃勃、运转灵活的销售企业和服务行业。

52798美业文化的激励功能主要表现在美业企业在向内外部传播企业文化内涵与品牌形象、传递产品和服务价值的过程中，对员工、客户以及社会所产生的文化辐射功能，它能够不断提高企业的知名度和美誉度，增强品牌溢价能力。

52799行为层是企业文化中相对稳定的层次，它的形成受到社会、政治、经济、文化以及本企业的实际情况、企业管理理论等的影响。

52800企业文化传播网络是企业文化要素中的渠道要素，它是指企业内部以轶事、故事、机密、猜测等形式来传播信息的非正式渠道，这在一定程度上可以理解为企业的非正式沟通网络。

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